Dezmant8
commented
6 days ago кому нечего делать будет(https://blog.salesai.ru/12-metrik-uderzhaniya-kliyentov-kotoryye-neobkhodimo-otslezhivat-dlya-rosta https://blog.salesai.ru/samyye-vazhnyye-metriki-marketinga-b2b-v-saas)
штуки которые можно и полезно юзать(позже попробую на основе датасета сделать ресерч в гпт, когда безлимит оформлю)
-----1)Чистый коэффициент оттока MRR Коэффициент оттока чистого ежемесячного повторяющегося дохода (MRR) – это процент дохода, который вы теряете в месяц от отмены и снижения цены после учета дохода от существующих клиентов за счет обновления или расширения. Чистый показатель оттока MRR говорит вам о том, сколько доходов вы теряете в месяц после учета расширения счета. Чистый показатель оттока MRR также поможет вам понять, достаточно ли силен рост существующей клиентской базы, чтобы компенсировать потери от оттока. Как рассчитать показатель чистого оттока MRR (Отток MRR за месяц – Расширение в том же месяце) / MRR на начало месяца * 100) В идеале чистый коэффициент оттока MRR должен быть нулевым или отрицательным. Если чистый показатель оттока MRR превышает ноль, вы теряете доход быстрее, чем увеличивается доход от существующей клиентской базы.
-----2) Коэффициент удержания в чистых долларах Коэффициент удержания в чистых долларах, также называемый коэффициентом удержания чистого дохода, является противоположностью коэффициента оттока чистого MRR. Коэффициент удержания чистого дохода – это процент повторяющегося дохода, сохраняемого клиентами в течение определенного периода после учета обновлений, отмен, понижений и запросов на паузу. Коэффициент удержания чистого доллара помогает оценить, насколько хорошо ваш бизнес удерживает доходы от существующих клиентов и насколько хорошо работают ваши стратегии повышения и перекрестных продаж. Как рассчитать коэффициент удержания в чистых долларах (MRR на начало данного периода + обновления в течение этого периода – понижения – отток) / MRR на начало периода * 100% В идеале чистый коэффициент удержания в долларах должен быть больше 100%, что означает, что ваш бизнес сохраняет больше доходов, чем теряет в данном месяце.
-----3) Пожизненная ценность клиента (LTV) Пожизненная ценность клиента (LTV) представляет собой сумму денег, которую, как вы ожидаете, потратят клиенты за все время их отношений с вашей компанией. Ваш бизнес может обслуживать самые разные сегменты клиентов, и пожизненная стоимость поможет вам определить, какие группы клиентов наиболее выгодны для вашего бизнеса и, следовательно, наиболее достойны ваших усилий по удержанию. Как рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV) Средний доход с одного аккаунта за определенный период времени / коэффициент оттока клиентов за тот же период времени. Поскольку отток клиентов не всегда происходит линейно, и вы также можете столкнуться с расширениями на этом пути, это лишь упрощенная формула, которая дает вам приблизительную оценку LTV клиента.
Хакатономания
◦ Набор партнёров в течение всей презентации ◦ Постановка проблемы не с пдфки, как она была постановлена(PM должен с бизнесовой точки зрения посмотреть на задачу и перефразировать её)Пример: холодный старт рутюб - (брать релевантные статью и пихать их в гпт, чтобы он из них сделал исследование) взять и посмотреть сколько бизнес теряет в этой и смежных сферах. Сама компания, или похожие. ◦ Сделать анализ конкурентов, тоже как исследование ◦ Рассказать, как работали с датасетом ◦ Разбалансировка данных, фильтрация аномалий ◦ Актуальность и отсутствие артефактов ◦ Скринкаст(один короткий на 30-40 секунд+ длинный) ◦ Комменты на код нужны очень сильно ◦ Спрашивать всегда, нужен ли фронт ◦ Вынести стек, сказать почему, а так же говорить обязательно, если использовали отечественное решение ◦ Самый большой отток на первую неделю ◦ Roadmap продукта
РЖД ◦ Двоичная метрика(1 - отток 0 не отток); сделать переход от двоичной к вероятностной ◦ Разделить людей на сегменты: сегмент тех, кто скорее всего будет пользоваться, и сегмент тех, кто скорее всего отвалится, их двоих не трогаем. Надо сконцентрироваться на тех, кто ещё не определился. ◦ Моделька NBO(next best offer). Если долго не покупал, то предложит то, что он часто брал(пример). ◦ Бахать маркетинговую рассылку тем, кто не определился. На 2-х месячной выручке смотрим на сколько вырастет, чтобы показ плюсы. Впихивать тех, кто не определился на сторону оставшихся постоянно. ◦ Метрики: LTV(live time value)(повышение доходов от реализации сервисов). AOV(средний чек, часто для B2B). Повышение среднего чека, GNV(… margine value) - рентабельность(рост гмв в 1 процент это дохрена для крупного бизнеса); ARPU(вторичная, в основном для B2P) ◦ В РЖД сидят дядечки закостенелые, как в армии. Поэтому защита должна быть под аудиторию(обычно 2 эксперта всего, остальные затупки)), не лепить термины, надо говорить красиво, мол как жизнь упростится, чтобы они кайфанули и захотели себе взять именно наше решение
Для Метрик и не только ◦ Возят нефтепродукты, обычно уже обработанные(лукойл, Роснефть(, Рязань, Туапсе), лес(сегежа)(Кировская область и Сибирь, из-за урала)в Китай везут ещё лес, Трубопрокатные(выкса, Новосибирски), Уголь(Кузбасс, Кемерово), оборонка(не знаю что и где). зерно(Ростов, воронеж, Брянск)). Посмотреть геокарты промышленности. ◦ Можно взять за 3 года период для анализа ◦ Проанализировать цену перевозки, например труб, по жд путям(на сайте есть информация) и посмотреть сколько будет стоить тоже самое но на грузовиках. Посмотреть зависимость перевозок он сезонности(?), объёмы перевозок (валовый объём сохраняется, но везет по жд меньше. Надо просчитать сколько доходов жд получает от перевозок грузов конкретного перевозчика, и посмотреть может ли дорога уменьшить тариф, чтобы привлечь клиента(например если человек будет возить 100к тонн то тариф меньше, гибки тариф, или с предоплатой снижать цену)) ◦ На сайте ряд есть много инфы, касательно электронных торговых плозадок, терминалах для передачи грузов(там все могут отправлять груз). Однако крупные заводы, которые отправляют много и регулярно имеют свои пути, где от них прямо отгрузка идёт, и у них свои вагоны обычно есть. «Грузы в цифрах» там есть статистика основных грузов, их перечень и т.д. ◦ Много контейнерных грузов с востока идёт, и они подросли, так же и удобрения. А остальные упали. ◦ Моделька, которая будет анализировать отчёты компаний, которые стали меньше платить
Вопросы Экспертам ◦ Нужен ли фронтенд и насколько он важен ◦ Что конкретно от нас хотят в плане ◦ Стоит ли рассматривать тех кто на контракте и отслеживать оставшуюся длительность контрактов(с целью продления) ◦ Железо и ◦ Каким способом они собирают обратную связь