淘宝是一个 C 端的 App 吗？我觉得不完全是，起码跟抖音、头条等真正意义上的 C 端 App 比起来，淘宝的 C 端属性并不那么纯粹。对于传统的电商平台而言，他们做的生意其实就是利用平台来抹平买家和卖家之间的信息差，撮合更多的交易。而另一方面，在电商出现之前，人类就已经有了丰富的商业经验（消费是人类的刚需），早年间传统电商需要做的就是把原先只能在线下买到的货搬到线上来而已。基于这样的一个逻辑惯性，让许多传统的电商平台形成了某种对供给侧（商家侧）的路径依赖，认为只要在平台上有足够丰富的货源、足够有竞争力的价格、足够方便的支付渠道和足够快捷的物流体系，就可以吸引来相当的用户，生意也就可以做起来了。这样的逻辑链条对吗？当然对。这样在商业上形成的护城河深吗？当然深。不论是阿里的商家管理还是京东的物流体验，在这些方面想要去跟巨头们竞争那一定是会碰得头破血流的。
一家没有真正意义上能够吸引 C 端消费者产品，只有强悍商业化（变现）能力的公司可能会在未来的这个时代遭遇到极大的挑战，传统电商平台不能再以『流量黑洞』和『变现能力强』为借口来逃避自己在『用户增长』方面的短板了。如果仅仅看拼多多还觉得市场形势并没有那么糟糕的话，那么就再看看有着更高日活和巨量内容生产能力的抖音和快手吧，抖快才是真正在电商这片黑暗森林中未来可能对传统电商平台发动降维打击的对手。
2020 年 11 月 12 日，拼多多（NASDAQ: PDD）在盘前发布了 2020 年第三季度的财报。该季度拼多多营收 142.098 亿元，同比增长 89%。归属于拼多多普通股股东的净亏损为 7.847 亿元，去年同期净亏损为 23.35 亿元。非美国通用会计准则（Non-GAAP）下，归属于拼多多普通股股东的净利润为 4.664 亿元，去年同期净亏损为 16.604 亿元，首次实现单季度盈利。随着这份财报的发布，拼多多的股价也在随后的两个交易日内大涨超过 30%，创下了 $155.61 的历史新高。
从 2018 年上市就让人『看不懂』的拼多多越来越让更多的人『看不懂』了，这其中也包括我自己。作为原先拼多多坚定的多头，却在 $86.75 就出光了自己所有的筹码，彻彻底底地踏空了这一波超过 70% 的涨幅。微信流量红利、二三线下沉市场、中小商家外溢、百亿补贴，这些贴在拼多多身上的标签真的足以支撑其 1800 亿美金的市值吗？这让许多信奉『价值投资』理念的投资者都只能对拼多多敬而远之。
在拼多多出现之前，许多人都断言电商这条赛道已经终结了，不论是现在还是未来，不可能再有第三个挑战者来撼动阿里和京东在这个市场中的地位。这样的断言像极了弗朗西斯·福山在《历史的终结及最后之人》中对人类社会演化的判断，但正如打破历史终结论的不会是另一个更好的西方自由民主制度，打破阿里和京东在电商市场垄断地位的也不会是另一家在供给侧做到极致的公司。
淘宝是一个 C 端的 App 吗？我觉得不完全是，起码跟抖音、头条等真正意义上的 C 端 App 比起来，淘宝的 C 端属性并不那么纯粹。对于传统的电商平台而言，他们做的生意其实就是利用平台来抹平买家和卖家之间的信息差，撮合更多的交易。而另一方面，在电商出现之前，人类就已经有了丰富的商业经验（消费是人类的刚需），早年间传统电商需要做的就是把原先只能在线下买到的货搬到线上来而已。基于这样的一个逻辑惯性，让许多传统的电商平台形成了某种对供给侧（商家侧）的路径依赖，认为只要在平台上有足够丰富的货源、足够有竞争力的价格、足够方便的支付渠道和足够快捷的物流体系，就可以吸引来相当的用户，生意也就可以做起来了。这样的逻辑链条对吗？当然对。这样在商业上形成的护城河深吗？当然深。不论是阿里的商家管理还是京东的物流体验，在这些方面想要去跟巨头们竞争那一定是会碰得头破血流的。
站在 2020 年末这个时间节点，我们再来对比下三家电商平台的首页设计。
天猫
京东
拼多多
对比后我们可以清楚地看到以下两个差别：
一是可以使用的功能，相较于两大巨头，拼多多多出了『多多爱消除』、『天天领现金』、『多多果园』、『砍价免费拿』等一系列具备娱乐和社交属性的功能。
二是从浏览商品到下单的转化漏斗。在天猫首页，在商品这个维度，用户只能看到一张缩略图，没有价格也没有描述，用户无法点一下就进入商品购买页面，需要先选择一个专区。在京东首页，用户可以看到商品图及价格，没有描述，但点击商品图后进入的也不是该商品的购买页面，而是一个专区。在拼多多首页，有商品图、价格、描述甚至销量，所有影响用户消费决策的信息都在首页就有所体现，用户只需要点一次就可以进入商品购买页面。
在之前的市场上一直有种声音说，阿里是天然的流量黑洞，所以需要不断并购可以为其电商业务输送流量的公司（大文娱、本地生活等）。那拼多多的流量是哪来的呢？有人说是从微信来的，这个观点放在 5 年前是成立的，谁也不否认拼多多确实曾经从微信身上狠狠地薅了一把羊毛。但在 2019 年微信一视同仁地封杀了拼多多的外链之后，为什么拼多多却并没有因此一蹶不振，日活依然还在屡创新高呢？一方面如之前分析的 App 首页的区别，拼多多在试图通过游戏的方式来构建自己的私域流量池，给用户更多除了购物外每天打开拼多多的理由。另一方面回顾过去这几年，相信每个人都曾经有过被『拼多多 拼多多 拼得多 省得多』洗脑的经历。在拼多多之前，各大互联网公司都是普遍看不起各种电视广告和节目冠名赞助的，但拼多多身体力行地告诉了各位同行，用这样的方式来做用户增长，获客成本其实极低。此处不得不再 cue 一下黄铮的人生导师段永平，他创造的『小霸王 其乐无穷』也是许多人童年记忆的一部分。
转化漏斗这件事就更加不需要赘述了，互联网行业的朋友们应该都知道多点一步所带来的用户流失是惊人的，是做用户增长中的大忌。
这时候可能有人还会提另外一个问题，我也想像拼多多那种在首页就给用户展示商品的详细信息，但那样的话我就只能在首页展示 2 件商品，万一展示出来的商品不能激发用户的购买欲望怎么办？又会不会给用户留下一个我这边货品不够丰富的印象？
想要回答这个问题，就不得不提到用户增长中另一个关键词，即 A/B 测试。一方面，在大数据和推荐引擎如此发达的今天，如果公司的算法团队做不到在 5 - 10 个商品内给用户推荐出一个他会喜欢的商品，那么你应该考虑的是换一个算法团队，而不是去想如何在有限的空间内再塞 20 个商品进去。另一方面，没有人能预测市场接下来的流行趋势是什么，我们只能通过不断的 A/B 来判断更多的用户最近喜欢什么。首页每一个商品的点击率、转化率、甚至停留时长最终都应该成为这项 A/B 测试的一部分，在对这些数据进行了精细化分析之后，就可以从个人的纬度更精确地为用户推送他可能感兴趣的商品。而站在更高的纬度，在把所有这些数据聚合起来之后，平台就可以反推下游的供应链去生产时下大量消费者喜爱的商品。
这也就是我们今天要谈的主题，拼多多未来会不会颠覆电商这个传统赛道仍犹未可知，但由它所掀起的这一场电商需求侧改革是值得所有巨头们重视的。仅仅盯着『多快好省』就可以躺着赚钱的年代快要过去了，市场终究还是由需求侧驱动的。电商平台的客户当然包括商家和消费者，但最终的客户还是消费者。跨境商品丰富货源也好，柔性供应链也罢，最终需要为所有这些埋单的依然是消费者。
一家没有真正意义上能够吸引 C 端消费者产品，只有强悍商业化（变现）能力的公司可能会在未来的这个时代遭遇到极大的挑战，传统电商平台不能再以『流量黑洞』和『变现能力强』为借口来逃避自己在『用户增长』方面的短板了。如果仅仅看拼多多还觉得市场形势并没有那么糟糕的话，那么就再看看有着更高日活和巨量内容生产能力的抖音和快手吧，抖快才是真正在电商这片黑暗森林中未来可能对传统电商平台发动降维打击的对手。
正如克莱顿·克里斯坦森在《创新者的窘境》中提出的『破坏性创新』所预言的那样，未来能够颠覆传统电商企业的，一定不是另一家在供给侧（商家、供应链）做到登峰造极的公司，巨头们迫切需要对自己的产品进行一次彻彻底底的需求侧改革来应对这一未来可能会发生的困境。
当然，传统电商公司这么多年积累下来的服务工厂、商家、品牌的经验并不是没有价值的，但这些价值在未来会更多地投射在云和产业互联网领域，让我们拭目以待。