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一、律师界的“老炮儿”和“菜鸟”
我做律师已经有十几年了，从故乡到异乡，从县城到京城，从小所到现在所谓的“宇宙第一超级大所”，从实习律师到高级合伙人，从单打独斗到有了自己的团队。我从来不眼红一些名气比我大、挣得比我多、职位比我高的律师同行，因为我知道，要达到这样的高度，也不是特别难。我羡慕嫉妒的对象，就是在座的各位年轻律师，我是真的真的非常羡慕你们，嫉妒你们，恨你们。
因为我拥有的一切，年轻人迟早可以得到，甚至可以得到更多。而你们拥有的，我已经永远失去了。不管我怎样的努力，我都不可能再拥有它。你们拥有的年轻，是令人羡慕、却又无能为力的珍宝。各位同学一定要好好珍惜，好好利用这一段宝贵的青春时光，不要蹉跎了岁月，辜负了青春。只要年轻，一切都来得及。你们现在可能和前辈有一些差距，但时间可以弥补一切，你们很快就可以追上来，让我们望尘莫及。
因为这样，我才这么重视今天晚上的交流。五百人的微信群，五百名年轻律师，按照二八定律，在这个群里面，应该可以出现一百位优秀的律师。未来的几年，必将有若干大律师诞生在这个群里，甚至这个群里面，很有可能潜伏着未来的中国领导人，而那个时候，我们已经老了，白发苍苍，行动迟缓，思维迟钝，流着口水坐在电视机前面，看各位风采照人，所以我要重视你们，并帮助你们更好、更快地成长。
今天的主题，是“英雄出少年”。我认为，今后几年中国的大律师必然是年轻的律师，而不是像现在这样。现在的中国，一些大律师，似乎都是五十岁以上的律师，四十多岁能够称得上大律师的，并不太多。有些年轻律师比较焦虑，是不是还要熬很多年，才能达到这样的高度呢？
现在中国五六十岁的大律师们，也就是“老炮儿”们，在他们刚刚入行的时候，有很多的优越条件。二三十年前，中国的律师业刚刚恢复重建，律师们根本不需要为案源和收入发愁，也不需要去考虑营销。那个时候，法律的更新速度非常慢，律师的学习压力也很小。不像现在，每个月都有大量新的法律法规出台，如果是一、两个月没认真学习，马上就落伍了，就要闹笑话了。
在“老炮儿律师”的那个时代，案子相对比较多。律师遇上几个有影响力的大案子，是件容易的事情。他们中大多数人不需要多么的智慧，不需要多么的努力，这些有利的条件，就可以让他们完成资本的积累、知名度的积累和人脉的积累，从而成为大律师。但是时至今日，我们可以问一句：“廉颇老矣，尚能饭否？”除了极少数的优秀人才，“老炮儿律师”的体力精力还能不能跟上这个时代？还能不能适应律师业务的知识更新、专业细分？
我们放眼望去，这些老一辈的律师，还有几个人活跃在新的法律服务领域？有几个大律师，能够不依赖以年轻人为主的团队，独自一人战斗在第一线？“老炮儿律师”们现在只能吃老本，不可能开辟新的疆土，其中有很多人，马上就要退出律师江湖，只能作为律师事务所或律师团队的精神领袖，无法继续成为律师业务的标杆。
这些“老炮儿律师”们腾出来的空间，和他们力所不能及的业务领域，都是年轻律师大有可为之处。我们知道著名的“一万小时定律”，从平凡到卓越，只需要全身心投入某个专业领域一万小时，就可以成为这个领域的专家。如果我们从现在开始，每天十个小时，三年的时间就够了。如果算上实习期，还有之前准备司法考试的时间，以及在学校学习法律的时间，还用不了三年。从理论上来说，年轻律师完全有可能成为某个法律领域的专家。
年轻人成为大律师并不只是存在于理论上，在我身边也有很多这样的成功例子。这些成功的年轻律师，他们出道的时间非常短，却迅速崛起，脱颖而出，无论是业务收入还是知名度，都让人感觉到后生可畏。
从法律服务的新特点、新领域来看，年轻一代的律师完全有可能用几年的时间，通过自己的努力，再加上一些好运气，让自己成为大律师。这种可能性是完全存在的，大律师就在各位年轻的同学中间。
二、年轻律师的四大通病
刚才，我们说到了年轻人的优势和美好的前途。我们再来归纳一下，年轻律师身上有哪些共性的毛病？谁能够克服这些毛病，谁才能成为“二八定律”里面的“二”，如果不能克服它，那就只能是“八”。
这些年我带过的年轻助手有不少。他们的优点很明显，缺点也很突出。我们主要还是归纳一下这些年轻人身上共同的不足之处。
1、好高骛远，不切实际
我前几天发布了《写给女助理的一封信》，引起了律师同行的热议。其中谈到，这位女助理在刚刚入行的时候，就定下每年收入两千万的目标。我半天说不出话来，甚至感到自卑。因为我可能永远实现不了这个目标，想都不敢想。在我面前说过类似大话的年轻人还有很多。也许我当年刚刚入行的时候，也同样在老师、同事面前说过类似的大话，只不过想不起来而已。
我觉得，定下这样的目标，意义不太大。可能会让人家觉得你不知天高地厚，对自己的发展没有什么帮助。有梦想，当然是好的，万一实现了呢？但是梦想不一定要说出来，可以放在心里。
我们在这里所说的好高骛远，指的不是梦想，而是行动。你的梦想可以是未来中国的总统，但还是要从普通公民做起，而不是现在就把自己当成总统来摆谱。你的目标是成为中国著名的大律师，是专业领域的标杆，是年收入千万级的律师，但你现在还是要从小案子做起，从最简单、最枯燥的法律知识开始学习。在年轻的时候，我们没有资本去嫌弃那些工作辛苦、挣钱少的事，或者觉得某些业务太低端，学不到东西，不愿意去接触。这些都不是我们有资格、有资本去嫌弃的。
资本、知识、人脉的积累，是一个长期的过程，除非是官二代、富二代、律二代，否则，成长的阶段是无法超越的。有些年轻律师在起步的时候运气不错，尝到一些甜头，取得了一些不错的成绩，难免会忘乎所以，口气很大，给自己制定一些不现实的目标，一年之内要如何如何。每当我看到这些不切实际的想法，我的内心都很自卑，感觉到自己这些年白活了、白干了。
有些年轻律师，想在一、两年的时间内，把老律师五年、十年的走过的路，一口气走完。有这样的雄心壮志当然是好的，但我的建议仍然是，在刚起步的时候，不要给自己太大的压力。今年你挣了五十万，不要给自己定下明年挣两百万的目标，悠着一点，慢慢来。
2、安于现状，自甘平庸
这个问题正好是和上一个是相反的。有些年轻律师，非常低调、保守，不思进取、小富即安，害怕过那种有挑战性的生活。如果是女生，还可以理解，毕竟家庭生活可能要占用很大一部分的时间精力。如果是男生的话，我觉得胆子还可以再大一些。
有些年轻律师刚刚出道的时候，首选公司法务，因为收入比较稳定。还有年轻律师选择做授薪律师，虽然收入少一点，但不需要为案源发愁。还有一些年轻律师选择在法院或看守所门口的律师事务所执业，时间一长就满足于每年二三十万的收入，觉得这样也挺好。
当然，人各有志，自己过得舒服就好，不必强求。有些年轻律师刚入行的时候，一方面羡慕那些挣了大钱的律师同行，另一方面又希望自己一开始不要太困窘。犹豫半天之后，还是选择一份有稳定收入的工作。等到自己想出来闯，发现已经形成了惯性和惰性，很难脱离相对舒适的工作环境，很难接受外界的挑战和刺激。
我刚入行的时候，认识一位外地同行，是和我一批通过首届司法考试的朋友。他司法考试分数比我要高几分，也就是高出分数线60分左右。当时，我们大多数人在律师事务所实习是没有工资的，甚至有些人实习还要向律师事务所交钱。即使有的律师事务所给实习律师开工资，那也非常少。比如杭州，当时给律师助理的月薪是八百。
我这位朋友因为司法考试成绩优异，运气也比较好，遇到了一位赏识他的老律师。他去了成都一家律师事务所给主任做助理，月薪五千。杭州的月薪是八百，他是杭州律师助理的六倍，我们非常羡慕。十几年过去了，这位朋友还在给主任当助理，虽然已经正式执业了，但还是助理的性质。他的月薪由五千涨到了两万多，但我们这同一批司法考试的考友，现在大部分人的收入是他的几倍，甚至十几倍了。
他现在也很想出来，但是由于年龄不小了，重新开始已经没有了勇气。他这几年积攒的人脉、活动的圈子非常有限。要出来的话，一切都要从头开始，恐怕需要经过一番非常激烈的思想斗争。
经常有一些年轻朋友，在微博上给我发私信问我：过了司法考试之后，去做公务员还是做律师？做律师的话是做授薪律师还是自己单干？是去大所，还是去小所？……这样的问题回答起来很简单，主要看你想过一种怎样的生活，你对自己有没有信心？你愿不愿意去尝试挖掘自己的潜力，让自己的能量最大限度地释放？
在我看来，年轻的时候不去拼一下，真是太可惜了。就像我刚才谈到的那位朋友一样，等到你幡然悔悟的时候，可能已经没有精力和体力，或者家庭的负担太重了。
3、贪多浮躁，不够专注
有些年轻人的胃口很大，学习的劲头很足。他们每到周末，甚至工作日也请假，去听各种各样的讲座。他们什么都想学，什么都要去听一下。爱学习当然是一件好事，但是人的时间、精力毕竟是有限的。如果把年轻时代宝贵的时间铺得太开、摊得太薄，最终很有可能一事无成。
在北京这样的城市，有很多的免费讲座。比如点睛网经常有一些讲座，邀请专业领域有成就的律师、大牌律师过来给大家免费教学。就算是在一些小城市，现在互联网上的免费资源也有很多。我注意到这些年轻律师，什么讲座都去学、都去听，不考虑自己能不能消化。刑辩的听，房地产的也听，互联网金融的也听，新三板的也听，只要有课听，只要讲课老师有一点名气就过去听。
还有一些外地的年轻律师，我看着很佩服、很崇敬，也很心疼。他们非常好学，为了到北京来参加培训，不惜下血本，搭上路费、学费还有宝贵的时间。结果怎么样了？贪多嚼不烂。花了大量的时间，什么都没学到。说实话，这些年我还没看到过一个这么好学的年轻律师，什么都学的年轻律师，在业绩上有很大的发展，取得了什么好成绩。说实话，我没有看到过。
爱学习当然是好事，但我们还是要注意合理地分配时间。虽然年轻人有大把大把的、令我们羡慕的时间可以拿来挥霍，但还是要把这些宝贵的时间用来打好基础。好比是练武术，你连马步都扎不稳，就想学少林、武当，就想学轻功，学暗器，学刀法，学棍法，什么都想学。这怎么可能呢？这显然是浪费大好的时光啊。
我也主张年轻律师在刚刚入行的时候，不要过早地走专业化路线，对各个法律领域都有所接触和了解。但这些讲座大部分都不是基础知识讲座，而是针对已经有一定业务基础的律师开展的专门培训，都是达到了一定高度的。年轻律师听这样的课程会听得云里雾里，没有什么很大的收获。我们学习的目的是“学以致用”，学习了，没有实践的机会，这种学习也是一种浪费。
所以，我的建议是，我们在年轻时期，尽可能专注于某一两个领域，专注于做某一两件事情，不要把摊子铺得太大。我们慢慢来，逐步地提高，不要贪多，不要求全。
4、斤斤计较，格局不大
现在的年轻人大多数都是独生子女，在成长的过程中，万千宠爱集于一身，过于关注自己的感受，关注自身的权利。尤其是学习了法律之后，权利意识更加明显。在工作和生活中，在人际交往中，很容易就联系到法律，去和人较真，考虑公平、对等，有付出就要有回报，有约定就一定要遵守，等等。
这种观点当然是对的，但是很多时候，对的，不一定是最佳的。比如在公司里给老板打工，加班给加班费当然是天经地义。如果你向老板提出要加班费，老板肯定会给。但是，这样的员工在老板那里很难获得升职的机会。
律师之间经常会有与同行合作的机会。和同行开展合作，会涉及到利益的分配。可能在合作之初，大家商量了一个分配方案，但在实际工作过程中，因为情况变化，种种因素介入，工作量、工作难度会与之前预估的有所不同。按照之前的方案来分配利润可能不太合适。这个时候，律师之间容易出现利益冲突。我做律师这些年，看到不少律师之间的利益冲突。尤其是年轻律师，更容易出现这种情况。
有位律师刚到我们律师事务所的时候，缺乏案源，希望我能帮助。我答应了他，也建议他同时找别的律师合作，不要一棵树上吊死。他也找了其他律师合作。有一次，他来我办公室发牢骚，说是某个老律师的人品有严重问题，说话不算数。他说的那个律师我认识，就问他怎么回事。他说那个律师让他写一份法律意见书，刚开始的时候说好了，收到了律师费平分，但最后只给了他十分之一。
这位年轻律师为此感到非常愤怒，为此也跟那个老律师闹了点不愉快。我又去找那位老律师了解情况。老律师跟我说，这个年轻律师写的法律意见书，质量太差，他没采用，自己重新写过了。由于之前有约定，他觉得还是要给点钱，所以就给了十分之一。
我把了解到的情况跟这个年轻律师讲了。同时我又说：即使这个老律师真的说话不算数，你跟他闹掰了，又有什么好处呢？你在圈子里面是新人，这位老律师的朋友肯定比你多。你不跟这位老律师合作，你还想跟其他律师合作吧？如果他在其他律师面前说起你的种种不是，会给那些不了解你的人一种什么样的印象？人家哪还敢跟你合作啊？你作为新人，需要各个方面的帮助，我建议你还是好好思考一下。这位年轻律师觉得我说得挺有道理，最后主动去找那位老律师赔礼道歉。
这样的事例还有很多，简直是不可胜数。而且不仅发生在年轻律师和年轻律师，年轻律师和老律师之间，很多时候发生在老律师之间。为了一点利益，吵得不可开交，甚至拳脚相加，让人看得都心惊胆战。同事之间为了一点利益闹成这样，其他的同事肯定不敢与你合作。就算你有理，人家也怕你了。
所以，我给各位年轻朋友的建议是：我们做律师，尤其是年轻的时候，我们的格局一定要大，不要斤斤计较。因为年轻的时候我们一无所有，需要吸纳各个方面的资源，结交各个领域的朋友，获取大量的社会支持。如果我们斤斤计较、格局太小，只会把自己发展的空间挤压得很小，堵塞发展渠道。年轻的时候，只要饿不死，就无所谓吃点亏。好的口碑，远远胜过眼下一些小小的利益。
即便你现在很困难，这些利益在你看来是很大，也要尽可能地忍住，舍弃眼前的一些利益。即使不打算和这个人继续交往，你还要考虑到可能会引起外界对你的误会。为了蝇头小利，与同事同行争吵，确实对自己未来的发展是非常不利的。我们的目标是要挣很多很多的钱，是要成为大律师。大律师是不可能为这么一点小利益去损害自己的名誉的。
我们用了很大的篇幅来讲述年轻人身上的通病。当然，年轻人身上还会有其他的一些毛病，我们今后有机会可以再继续这个话题。大家可以对照检查一下自己，是不是也有这样的问题。我们尽可能去克服这些毛病，让自己更健康地成长，更受欢迎。
三、年轻律师开拓业务“四字诀”
关于开拓案源的话题，我在其他场合讲过很多，各位同学可以去搜索一下。今天我们从根本上归纳一下案源开拓的基本做法、基本原则。
京剧的基本功是“唱念做打”，中医讲究的是“望闻问切”，相声是“说学逗唱”。年轻律师在开拓案源方面，可以用哪四个字来归纳呢？我归纳了“笑吹秀串”四个字，英文简写是SBSV。下面我们从这四个字展开讨论。
1、第一个字：“笑”（Smile）
我在很多场合，都提到过“笑”对于年轻人，尤其是年轻律师的重要性。“爱笑的女生，运气不会坏”，这个是有道理的。我注意到一个很重要的规律：凡是爱笑的律师，业务都做得不错。即使是做助理，爱笑的助理，客户的评价都不会差，这些助理的收入也比一般人要高些。大家可以注意观察，是不是这么一回事。
关于“笑”的重要性，我说过很多、很多遍。这是很简单的道理，但是我们大多数年轻律师，做得并不好。所以我觉得需要一再地强调，不嫌麻烦，不怕重复。
笑，一定要笑。年轻律师面临的生活压力，可能比中老年人还要大。有些年轻律师也跟我说：易律师，你讲的这个道理我都懂，我也想笑，可是你要我笑得出来啊。我每天挤公交车、地铁，每天被老板骂，被当事人骂。还有丈母娘，天天逼着我买房买车，女朋友动不动找我吵架，说我加班多，不知道干啥去了。我是想笑，但是我笑出来估计比哭还要难看。臣妾做不到啊。
笑不出来，也得笑。笑，是传递出怎样的信息？乐观，自信，友善，礼貌。一天到晚哭丧着脸，上班跟上坟一样，谁见到你都觉得晦气。我们更愿意和阳光的人在一起工作，是因为这样可以带给我们好心情。我们工作压力也很大啊，看见一个愁眉苦脸的人在我面前，心情也会更糟糕。你愁眉苦脸，我也很难有好脸色给你看的。
当然了，实在笑不出来是可以理解的，但至少你别老是哭。我最怕别人在我面前哭，尤其是身边的助手。你说电视里、电影里，那些女主角，她们哭起来还说得过去，因为长得漂亮，长得漂亮的人哭起来也会让人怜香惜玉，但是我们长相都一般，你长得不好看，一哭就更丑了。如果你见我一次就哭一次，见我一次就哭一次，我心里都会想，你这是来拜访我的，还是来拜祭我的？是给我扫墓么？心情糟透了，我哪有心思跟你谈合作。
我们年轻人，在生活中、工作中，受了批评，受了天大的委屈，也不要愁眉苦脸，不要哭。要笑，要自己给自己找乐子。当然了，笑也是有技术含量的。如果在别人看来你的笑是冷笑、讥笑、嘲笑、奸笑，那就不太好了。所以，咱们别光傻笑，还得用语言来为我们的笑，做一个注脚，免得引起一些人的误会。
在开拓业务的过程中，笑容是我们的第一张名片。无论是与同事合作，还是向客户宣传自己，微笑是走向每个人心灵深处，并赢得信任和认可的最好方式。
很多时候，我们通过网络进行交流，如QQ、微信等。由于书面语言的单薄，可能会出现歧义，容易引起一些误会。如果在语言后缀加一个笑脸，表达和增强语言中的友善，效果可能会更好。
2、第二个字：“吹”（Brag）
我们说的这个“吹”，很难找到一个准确的英文单词表述，只好用“brag”来充当。我们谈的“吹”，不完全是吹牛的意思，主要是指：在一些场合，面对他人、公众的时候，敢说，敢于介绍自己，敢于亮出自己的肌肉、羽毛、优点。在一些场合，我们不要表现得过于沉闷，要善于活跃气氛，要去找话题。对于自己的能力，可以适度夸大，不要过于谦卑、保守。
律师这个职业，尤其是刚刚起步的年轻律师，不要太内向。律师是服务行业，要把自己推销出去，要把自己的服务介绍、推销给客户和朋友。如果过于保守，在说话方面过于谨慎，过于沉默，我们无法把自己推广、推销出去。也就是说，这个“吹”的着眼点并不是过度夸张，而是敢于表达、充满自信的意思。
我看到很多年轻律师网上的个人基本资料里，都在强调自己刚刚起步、是新律师、实习律师。这些同学很诚实、谦卑，这是一个很好的品质。但是从客户的角度，从合作的角度来看，这样的律师，给人缺乏自信的感觉。
我给各位年轻律师的朋友的建议就是，我们可以诚实、谦卑，但是我们的诚实、谦卑，没必要通过这种袒露自己缺陷、弱项的方式展示出来。这种方式，可能会让他人，尤其是自己的客户，丧失对自己的信心，也就丧失很多的发展机会。
我在对外介绍自己团队的年轻律师时，从来不说他们是我的助理，大多数时候说是我的合作伙伴。我团队有位律师，在向客户介绍自己时，说他是我的助理。事后被我狠狠批评了一顿。为什么这么没有自信？你要说你是我的助理，客户怎么相信你的工作能力？事实上，我从来也没有把团队里已经取得执业证的律师当成助理，最多也是跟客户说“我安排我的助手来处理一下这个事情”。助手和助理，虽然是一字之差，也还是有很大区别的。
那么，应该怎么“吹”呢？刚才谈到，年轻律师要敢于介绍自己。这种“吹”是有技巧的。不一定是要吹自己，有时候也要吹一下自己的团队、律所，或者自己身边的朋友、同事。吹吹他们，抬高别人也等于抬高自己。“吹”，有很多方法，很多技术含量在里面。
当然了，“吹”也要有分寸、适度，不要太过，不要低估身边群众的智商、经验。有个20来岁年轻律师，经常向人吹嘘自己看了三千本书。我听说后就较真了。我算是爱看书的人，我的阅读量比一般人大。我算了算，我离阅读三千本书还有很大差距。我有点不服气，认真算了一算，看一本书需要多少时间，看三千本书需要多少时间，加减乘除一算，就知道这是不可能的事情。
3、第三个字：“秀”（Show）
在谈到这个字的时候，我的脑海里会浮现出我的一位好朋友，也是我的同事。这个人在盈科体系内是无人不知，无人不晓的。
我的这位同事刚来到盈科的时候，也是默默无闻的。他之前是某一家企业的法务，来到盈科之后，很短的时间就打响了知名度，得到了大家的认可，业绩也获得了极大的提高。
这位律师就是我们盈科房地产部的主任，盈科全国房地产专业委员会的主任王龙兴律师。王龙兴律师在点睛网也有专门的课程，群里面有做房地产业务的律师，也许听过他讲的课。
王龙兴律师是我很好的朋友，在盈科这么大的律师事务所，全国有三四千律师，在北京就有五六百律师，加上行政团队有七八百人，能够做到无人不知、无人不晓，确实是一件不容易的事。
王龙兴律师是通过什么方式来得到大家的关注和认同的呢？盈科同事们都知道，他是通过自己的歌喉。一家大型律师事务所会有比较多的文体活动，比如年会、中秋晚会等。在这样的聚会中，我们的王龙兴律师经常会一展歌喉。如果他唱得好，可能给人的印象还不会太深，正是因为他唱得不是太好，而且又敢唱，表现十分夸张，引得哄堂大笑，这才引起了大家的注意，给同事们留下特别深刻的印象。大家通过歌声知道他的名字，然后又进一步了解到他的专业领域，一旦遇到房地产专业领域的问题，难免会立即想到他，这就给他创造了很多案源机会。
王龙兴律师是一个非常聪明的人，他其实也知道自己唱歌水平怎么样。我们对他的评价是，集专业能力和娱乐精神于一身。正是他有这种娱乐精神，所以敢于在不同的场合展示自己的歌喉。他这种乐观、积极的精神，感染了我们很多的律师，大家觉得和他在一起合作是一件很轻松、很愉悦的事情。
可能有的年轻朋友会说，并不是每个年轻律师都在盈科这种大所工作，有机会去展示自己的才艺。其实，在这个互联网时代，已经没有以前那种很明显的律所与律所之间的界限。整个律师行业相当于一个大的律师事务所，大家在里面都是可以交流的。
我们的秀，不一定是要秀我们自己歌喉，不一定是要去表演小品。我们的秀，可以是多种多样的。可以秀自己的文笔，很多律师在互联网上秀自己的思想，秀自己的文笔，也让他们赢得了很多的关注和赞誉。
一个非常著名的例子，就是陈有西律师。陈有西律师之所以能从浙江走向全国，非常重要的一个时间节点，就是在李庄案当中，陈有西律师秀出了自己的文笔，写了几篇长文。这几篇文章充分展示出陈有西律师精深的专业能力，引起了李庄家属以及所在律师事务所的关注。陈有西律师虽然工作繁忙，仍坚持笔耕不辍，写了大量的文章。这正是陈有西律师成为著名大律师的重要原因。
这个“秀”和前面的“吹”是连贯的、递进的关系。我们在敢于介绍自己的同时，要把自己的特长展示出来。我们可以归纳一下，自己身上到底有哪些可以拿出来秀的东西。
业务拓展一定要结合这个时代，互联网时代。刚才我们谈到，我们的这个时代和“老炮儿律师”他们所在的那个时代是不一样的。他们那个时候可以坐在办公室里，源源不断地就有业务过来，不需要在案源开拓方面花费很多脑筋。现在的时代，律师业务狼多肉少，大家为了争抢案源，打得头破血流。我们需要“八仙过海，各显神通”，把自己的特长秀出来，让公众、让同事知道你的名字，从而知道你的业务特长，知道你的人品。
现在这个时代，如果我们还是以宅男宅女的姿态来从事律师职业，要在业务方面取得突破性的进展，是不可能的事情。
我看见很多朋友在网络上做推广，烧钱是烧得很多的，但是这种网络推广的内容大同小异，无非是“受人之托忠人之事”这种没创意的宣传。这种宣传能够吸引到的只是比较低端的客户，而真正的高端客户，要对你做进一步的调查和了解。你不秀，客户怎么进一步了解你呢？
我刚刚入行的时候，是在一个小城市九江。当时没有微信，qq也用得少，流行上bbs，就是网站论坛。这种bbs，现在大多衰落了，除了少数的几家，比如天涯，猫扑。我刚入行的时候，论坛是非常火的。我当时经常上一家法律网站，就像现在大家在微信群里交流。
我当时不知羞耻地在这个论坛上，发表自己的实习感悟。哪怕一天就是写几行字。或者是参与到别人讨论的一个话题里，提出自己的一些观点。渐渐地，我的发言质量越来越高，渐渐地，我认识的朋友也越来越多了。我当时几乎是每到一个城市，都会有一些自己的朋友，同行，他们都会很热情地接待我，更别说是把案件介绍给我了。我从中收获巨大。
在一个群体里面，在互联网上，在这么一个时代，我们能秀什么？除了秀出自己的专业能力，秀出自己的才华，更重要的是，我们要秀出自己的真诚，秀出自己的人品，让大家了解你，能够被你的真诚所感染，人家愿意去和你进一步合作。事情交给你，他放心，他愿意结交你这个朋友。
无论是过去还是现在，无论是在互联网上，还是现实生活中，我的这些同事、朋友，包括以前的那些网友，我从他们那里得到了很多的帮助。我能够取得这样一些小小的成绩，我觉得绝大部分是来自于五湖四海的这些朋友，包括长辈的帮助和扶持。
在某个律师微信群里，我注意到一件有意思的事。一位年轻的女律师，每天都在坚持不懈地发红包，一天至少七八个红包。当然，年轻人也没有多少钱，红包点开都是一分钱，估计每次也就是发几毛钱。由于她每天坚持不懈在微信群里发红包，一来二去，大家就都认识她了，成了微信群里的名人，活跃分子。这也是一种独特的、有效果的“秀”的方式。
4、第四个字：“串”（Visit）
我曾经在盈科的分所讲过一堂课，叫做“年轻律师：年收入从零到一百万”。刚开始很多人认为我这个标题是耸人听闻。听完之后，他们都能得出结论：我没吹牛。
从零到一百万的年收入，“串”字可以解决这个问题。中国有很多的大型律师事务所，而且我刚才也提到了，现在这个时代，律所与律所之间的界限，跟以前相比已经模糊了很多。在大的律所里面还有很多律师团队，相当于小的律师事务所。律师之间的合作，并不局限在同一家律师事务所，也不完全是本地和外地律师合作，也不完全是不同专业领域律师的合作，也不完全是指老律师和年轻律师之间的合作。
合作无处不在。在一些大型律师事务所中，由于律师人数多，专业化程度高，合作的便利条件要更多一些。没有案源但是时间比较充裕的年轻律师，“串”字就显得尤为重要了。“串”可以挖掘无穷的宝藏。
理解“串”字的时候，我们必须认可一个前提，就是我们每个律师，无论是大律师还是小律师，老律师还是新律师，本身就是一个信息源，就是一个案源基地，案源集散中心，不同的无非是资源的多和少，信息量的大和小。
我们还需要明确一点。当代社会，律师的服务功能已经超出了法律业务领域。我们看到，不少律师的收入中有相当一部分的比例，来自信息服务。例如，为客户的项目寻找资金，为客户的资金寻找项目，这一方面的服务让很多律师获得了不菲的收入。
“串”字，指的就是信息的交换和对接。如果我们有比较多的时间，尤其是刚刚出道的年轻律师，为什么要在自己的工位上，托着腮苦思冥想，把自己封闭在办公室里玩游戏呢，我们为什么不能从自己的工位上走出来，从自己的办公室走出来，去串门，去拜访？不仅仅是在自己的律师事务所，我们可以全国各地走动，去拜访。
这样一“串”，信息的交流就变得很活跃，一些资源很有可能会对接上了。资源一旦对接上，产生的经济效益是非常巨大的，能量是非常惊人的。
我们在谈到业务开拓的时候，需要转换意识。凡是能为我们创造经济效益的信息，都可以把它视为案源。不要把案源的概念理解得太狭窄。案源必须是什么诉讼业务，或者跟法律相关等等。凡是能挣钱的、合法的，都是案源，都是我们的机会。
每个律师都是一张网。如果我们把这张网，以我为中心连起来，我从A律师这里了解到，他有哪些顾问单位，他这些顾问单位有一些什么样的需求，又从B律师那里知道，他有一些什么样的亲友，这些亲友在什么单位工作，有一些什么样的资源，我们从C律师那里知道，他客户手里有一个什么项目，正好遇到了难处。我们又从D律师那里掌握了一些什么信息。这些信息的对接、汇总就在你这儿。
我曾经讲到一个观点，作为律师，每天中午都应该请客吃饭，和不同的人在一起吃饭，不要只顾着自己叫盒饭吃，或者每天都固定和那么几个人吃饭。我们算一笔账，每天中午都和不同的人在一块吃饭，就算每顿饭都是你来请客，你花得了多少钱呢？
三五个人坐在一块儿吃饭，大概一般的费用也就是两三百块钱、三四百块钱。一年两百多个工作日，花费也无非是七八万块钱。
一年两百多个饭局，这一年我们会和四五百个人在一块吃饭。当然，我们肯定不是埋头苦吃。在吃饭的过程中，肯定会有一些语言的、情感方面的交流。中国人的吃饭，可以说比其他的方式更能够交流感情，更能获得情感上的认同。在饭局的过程中，会有很多的信息，很多的豪言壮语。这两百多顿饭的价值是巨大的，创造出的经济效益，必然远远超过那一点饭钱。
通过这样的讲解，大家应该能理解“串”字的精髓。有很多我没有讲到的地方，可以举一反三去理解。对于边远、偏僻小城市的年轻律师，这个“串”字，可能需要走得更远一些，不仅是停留在律师同行这个层面，还可以走出自己所在的城市，到其他的城市去交流。
各位年轻朋友，关于年轻律师开拓业务的四字诀：“笑吹秀串”，我已经讲完了。律师开拓业务，有很多途径和方法。我们不去谈那些具体的操作层面，“笑吹秀串”四个字展开来，会有很多操作的具体办法，我相信各位同学，能够去把它们落在实处。
用一首打油诗来归纳一下这四个字，以及我对各位年轻朋友的期许。那就是：
胆大心细脸皮厚， 眼疾手快嘴巴甜。 胸怀大志稳步走， 自古英雄出少年。
这首诗还是比较押韵的。谢谢大家。
最近，微信朋友圈流传起关于法律咨询的文章，比如《转给当事人：如何有效地咨询律师》、《在微信上向律师咨询法律问题的正确姿势》。笔者的朋友圈多是法律人，看到这两篇文章肯定大呼“深得吾心”，认为文章说出了广大深受咨询之苦的律师心声。但笔者看到这两篇文章，首先想到的是法律咨询中谁占主导，律师还是当事人？再深入一步，律师如何去管理咨询业务、管理咨询客户？
首先说说咨询对象。咨询的对象一般可以分为三种：一种是客户单位的咨询，这类咨询是律师服务的一部分，虽然无法拒绝，但可以纳入咨询管理流程；二是非客户咨询。非客户或通过熟人介绍、或通过网络、电话方式向律师咨询法律问题，对此类客户的咨询，初入行律师一般不会拒绝，但一般收获的是失望，这类咨询对象的客户转化率很低，多数是寻求免费法律服务的投机者；三是同业咨询。随着法律服务行业的细分，律师之间的交流咨询也日益增多，以律师为主的交流社群也日益发展。对此类咨询对象，笔者的观点是适度提供免费咨询服务。原因在于咨询本身也是一种交流的过程，而且通过社群的发酵，咨询问题多转变为社群讨论，这种社群讨论对参与各方业务能力的提升都是有所助益的。
再说说咨询收费问题。我国的律师咨询业务除少数律所外尚未形成系统的法律咨询计价服务。对律师来说，最大的成本就是时间。而咨询过程肯定占据律师的工作时间，所以咨询收费理所应当。但咨询收费的障碍是客户的接受度，非客户咨询对象和同业咨询暂且不予考虑，对这两个咨询对象均可以明确表示收费，但对客户单位的咨询就得视情况而定。一般而言，作为顾问单位是按照整体收费，咨询项目是作为顾问服务的内容之一。如此计价方式，必然导致客户将咨询作为附加服务过度消费。对此咨询的过度消费，笔者建议设定咨询业务流程。
咨询业务流程的设定，以笔者所在legalrisk法律风险管理团队为例。legalrisk团队开发出基于tower平台的E咨询服务流程。E咨询服务是在团队过往数据的基础上，将法律咨询分为咨询表单填写（按照4W原则梳理咨询事实，who、what、when、where）-----人员对接（由团队分部人员负责企业人员对接）-------利益检索------出具可视化方案书-------方案审核--------出具咨询法律意见书。通过E咨询六步流程，可以实现咨询问题的梳理和咨询的客户管理，一方面让咨询业务流程化、专业化，另一方面也通过咨询系统留存了咨询信息，筛选了有效客户，提升了律师咨询的工作效率。
最后是对咨询理念的转变，将咨询做成一项增值业务。随着互联网+法律概念的深入，法律服务行业必然经过互联网的改造，而这种改造的核心是紧贴客户，能够更好地了解客户的法律服务需求。对此，笔者认为从日常的咨询中梳理客户需求无疑是一个很好的切入点。法律服务业务可以分为诉讼和非诉两种，而非诉业务中占时间比比较大的无疑是咨询业务。对律师而言，咨询业务收益低、时间占比大、风险成本高；而对客户而言，日常的法律服务却以这种咨询服务最为常见。如此，律师和客户之间对咨询业务的态度就存在一个认识鸿沟，其结果必然导致律师对咨询不厌其烦，而客户对咨询孜孜不倦。
那么如何化解，笔者的建议是转换思路，把咨询做成一项增值业务。比如我们legalrisk法律风险管理团队，通过E咨询流程的设定，就会在E咨询系统留存大量客户咨询数据，团队按年度会对这些数据进行汇总分析，形成《legalrisk客户咨询年度数据分析报告》，并将《分析报告》反馈客户，形成咨询数据基础上的法律增值服务。
咨询对律师而言小而多，但对客户来说很关键。一份好的咨询意见书可以规避一场诉讼、避免一场纠纷。所以对律师来说，咨询业务的重点不在于应付投机咨询者或者要求客户做好咨询律师的正确姿势，而应以自身的咨询主导地位，设定咨询流程，引导客户合理咨询，并注意收集咨询数据，真真正正地将咨询做成一项增值业务。
案情简介：
职工甲系某外服公司员工，后经外服公司派遣至A公司工作，岗位为IT主管。2014年11月A公司工作地点变动，要求甲某去新工作地点上班，并补贴300元交通费用，甲某拒绝到新工作地点工作，并仍然回原地点。A公司遂以旷工为由，将甲某退回外服公司，而后外服公司以严重违反规章制度为由解除与甲某的劳动关系。
甲某诉至仲裁部门，要求确认外服公司的解除行为违法，并赔付违法解除的赔偿金，且要求A公司承担连带责任。仲裁部门经审理认为，A公司的调岗行为合法，甲某旷工的事实成立，驳回了甲某的仲裁请求。甲某不服仲裁裁决，上诉至法院，主张A公司不仅存在工作地点变动，且存在调岗调薪的情形，故甲某拒绝公司工作地点变动的情况合理，外服公司解除行为违法，法院对此予以支持，认定外服公司解除行为违法，要求外服公司承担违法解除的赔偿金责任。
SWOT分析说明
Swot分析法也被称为强弱危机分析法，通过四个维度即S（strengths优势）、W（weaknesses劣势）、O（opportunities机会）、T（threats威胁）作出通盘考虑，实现决策的最优化。Swot分析法的四个维度可以分为两个层面，即内部层面SW（优势与劣势），外部层面OT（机会与威胁）。
SWOT案情分析
首先对该案件进行内部层面的分析，即SW优劣势分析；
S分析：
优势1、A公司作为用工单位，在该诉讼中不承担违法解除的赔偿责任，该责任的主体为作为劳务派遣方的外服公司；
优势2、本案最大的争议焦点为工作地点的变更，对此我们将新工作地点与原工作地点、新工作地点与职工住所、原工作地点与职工做所做成区域图，并计算出住所至新工作地点的通行费用、时间和住所至原工作地点的通行费用、时间对比图，让裁判者相信工作地点的变更并未给职工生活造成任何不便。
优势3、A公司本身有考勤制度，并通过内部邮件系统向职工公示。其中考勤制度规定“连续旷工3天的构成严重违反规章制度”，而甲某的考勤系统显示，甲某已连续旷工3天。
W分析：
劣势1:A公司与外服订立的劳务派遣协议中约定“如A公司以严重违章退回派遣员工，外服公司以严重违章解除的，经认定为违法解除，则A公司需向外服公司支付相当于违法解除赔偿金的违约金”，该条款的存在导致外服公司消极应对该诉讼。于外服公司而言，本案的胜败与否对其利益均不会造成损失，如败诉，表面上虽然是外服公司承担违法解除的赔偿责任，实质上仍然是A公司承担此部分赔偿。
对此劣势，建议通过长期合作的利益格局，积极和外服公司沟通，取得外服公司的配合态度。
劣势2:本案中除工作地点变更之外，甲某的岗位名称也发生变化，由IT经理变更为网络业务经理，且该变更未有书面协商一致的文件，存在证据不足的情况。依据《劳动合同法》第三十五条，岗位的变更需要满足协商一致和书面形式两个要件，这两个要件存在欠缺。
对此劣势，因案件的主要诉求是外服公司解除行为的合法与否，对案件中员工主张的岗位变更主张从其与员工旷工事实无关联的角度论述，借此予以规避。同时因岗位名称变化，但岗位职责未变化，从这个角度主张岗位未发生变化。
劣势3:与岗位变更相同，本案中甲某还主张工作地点变动后其薪资发生变化，并以薪资变化为由作为其拒绝到新工作地点上班的事由，这也是一审法院认定甲某拒绝道新工作地点上班合法的主要原因。
对此劣势，因关系一审判决的正确与否和二审改判的几率，对此建议谨慎应对。从“变化”角度论述，变化包括两种方式，一是增加，二是减少，对此建议A公司梳理甲某的工资发放表，以通知甲某工作地点变更的时间为节点，制作节点前后甲某的薪资对比表，以此证明甲某的薪资是否变化。对此梳理后，发现甲某的薪资并未有变化，因此可以以此证据，向二审法院主张一审事实认定错误。
同时主张薪资的变更与否和甲某旷工之间没有因果关系，假定薪资发生变更，甲某也不能因此旷工，这两者之间不构成因果关系。
其次，从案件的外部情形考虑，外部的主体包括三方：甲某、外服公司、上诉法院，对此三方分别做OT（机会与威胁）分析。
甲 某
外服公司
上诉法院
Swot对比分析
Swot分析的目的在于三个方面，即利用优势和外部机会、减少和消除外来威胁、弥补主要劣势（引用史宇航博士观点），在对swot因素分析的基础上必须做出因素的对比，并在因素对比的基础上，寻求解决方案，实现swot分析的三个目的。
经过swot分析之后，笔者建议A公司按照分析框架准备相关的上诉材料。应该说swot分析并未是什么创新方式，而是一种诉讼思路的引导方式，以swot分析引导思维方式，进而以思维方式创新法律业务。正如笔者一直强调的“以技术驱动思维，以思维创新法律”，新型技术与传统法律业务的融合才是法律发展的未来思路。
工匠精神源起于德国，确实符合德国人严谨、实务、精致的作风。之后又经日本寿司之神小野二郎的传承而为国人所接受。律师行业更是不断提出要具备工匠精神，做精品化案件。但说实话，在律师这个行业，工匠精神被说得多，但用得少，沦为对外宣传的一个噱头。原因无他：业工匠精神所要求的极致，必然会带来不计成本和不断更迭的后果。
举个简单例子，iphone设计之初为防止触屏划痕，提出采用玻璃屏幕。但实际上众多手机生产商一直不愿意使用玻璃屏幕，因为玻璃屏幕需要精确的切割和打磨，达到标准的难度非常之大，且成本远高于塑料屏幕。如果基于成本考量，塑料屏幕是必然选择。但苹果产品的极致精神决定了其必然采用工艺复杂、价格高昂的玻璃屏幕。而在极致精神的背后，我们看到的是iphone的高价以及高额的利润，足以保证极致精神的发挥。
反观律师行业，以诉讼业务为例，诉讼业务必然受制于诉讼费的经济成本和法院结案的时间成本限制，而这两类成本均不是律师所能控制。同时，诉讼案件受到证据约束，证据的收集、还原必然受到很大的限制，甚至有些律师基于成本的考量，会要求当事人自行收集证据，而后根据当事人自己提供的“有限证据”制定诉讼方案。成本、证据的双重约束下，案件诉讼的质量必然受到影响。所谓诉讼业务的工匠精神，仅仅只是通过可视化、通过诉讼策略把案件做的认真点。
在法律服务市场，引入工匠精神需要考虑三个先决条件：
首先，工匠精神仅适合“小而美”的精品律所。这类精品律所依托本身的资源已经解决了案源的问题，可以在众多的案源中择其一二，精致加工。这就好比寿司之神首先做的第一项工作就是选择精致食材，这是寿司完美口感的基本保证。试想一个律所或者团队对案源、业务尚未到“筛粗取精”的境界，而是来者不拒，不加筛选，以“数量求收益”，在有限的人力成本下，如何能保证作出精品业务？比如笔者朋友圈中经常出现的，一天排三个、四个开庭的律师，我们还敢指望每个庭审都做的精致吗？
再者，工匠精神也意味着极致的专业化。寿司之神如果去做生鱼片，恐怕不一定比得上一个熟练的生鱼师傅。而反观我国律师界，专业化的律所或者团队还远不是主流。这一方面源于律师行业业务资源的聚集效应，知名的律所或者律所聚集了大量的业务，导致其他律师尤其是新入职律师无法拿到足够的业务，而无足够的业务支撑，律师理性的选择就是“万金油”而非专业化；另一方面是律师工作流程化尚未形成。部分以专业化标榜的律师团队，也仅仅是某一业务领域做的多点，但对这一业务领域的运作未能形成流程化体系，也无法实现团队内部的协作，仍然采用“单兵作战”的传统运作方式，更妄谈根据领域业务特点研发出专业化产品。
最后工匠精神需要律师行业内外部协同的支撑。还是以apple公司为例，所有的iPhone都包含着数百个零件，在海外生产的零件估计占总数的90%。高科技半导体来自德国和台湾，内存来自韩国和日本，显示屏和电路板来自韩国和台湾，芯片组来自欧洲，稀有金属来自非洲和亚洲，组装的地点则是中国。iPhone的生产不是apple一家完成的，而是全球供应链协同的结果。而律师内部的协同尚未形成，所谓的法律业务外包限于客户管理、外包匹配等因素尚未形成。如果没有律师行业内部的专业化分工和行业内外部协同，必然难以出现iphone级的法律产品。
追求法律行业的工匠精神，可以说路途漫漫，但我们很欣喜地看到以无讼、律派巨匠为代表的一批法律人已经开始了法律工匠的实践，未来的法律工匠不会只是遥远的梦想。
今年9月1日，我们迎来了“史上最严”新《广告法》。不过说实话，新《广告法》对我们普通人来说无非就是广告内容少点，在广告期间多插播点电视剧。但对明星来说，就有点苦不堪言了。原因在于新《广告法》中的两条规定：
第三十八条 广告代言人在广告中对商品、服务作推荐、证明，应当依据事实，符合本法和有关法律、行政法规规定，并不得为其未使用过的商品或者未接受过的服务作推荐、证明。 不得利用不满十周岁的未成年人作为广告代言人。 第五十六条 关系消费者生命健康的商品或者服务的虚假广告，造成消费者损害的，其广告经营者、广告发布者、广告代言人应当与广告主承担连带责任。 前款规定以外的商品或者服务的虚假广告，造成消费者损害的，其广告经营者、广告发布者、广告代言人，明知或者应知广告虚假仍设计、制作、代理、发布或者作推荐、证明的，应当与广告主承担连带责任。
说实话，这两条对明星来说确实有点严苛。明星收入的很大一部分来源于代言或者广告宣传，但如今新《广告法》规定明星代言不但需要亲自试用，而且因虚假广告造成损害的需要和广告主一起承担连带责任。举个很简单地例子，霸王洗发水如今必须成龙大哥亲自用过才能作广告推荐。这不是要命吗！
但下面这条消息，让我看到中国法律产品设计的力度：
邓超出任长虹CHIQ产品经理一职，参与CHIQ产品的设计和研发。于是乎，明星邓超摇身一变成为长虹公司的员工。那么接下来，邓超为长虹CHIQ产品鼓吹呐喊就成为其工作职责的一部分，其与长虹由之前的广告主与代言人的承揽合同关系转变为用人单位与职工的劳动合同关系。假定长虹（这是假定）的产品涉及虚假广告问题，造成他人损害的，那么很简单了，这个损害赔偿责任是企业行为，而非“职工”邓超个人行为，与“职工”邓超没有一毛钱的关系！
也许一些有道德洁癖的人会从新《广告法》的立法目的角度来否定这一做法，也有人会谴责这一做法是在打法律的擦边球。笔者无意对此做道德的评判，仅从法律产品设计的角度谈谈自己的看法。
用户需求、用户需求、用户需求
重要的事情说三遍，法律产品设计的第一要旨永远是用户需求。从本质上来说，法律服务和所谓的按摩服务、修脚服务没有什么两样，都是为了满足用户需求而存在的，只不过法律服务收费更高、要求更高而已。而做法律服务设计的核心就是满足用户需求。
比如上述新《广告法》的例子，新《广告法》的实行对传统的明星代言模式造成了障碍，但不请明星代言行不行？显然在市场竞争激烈、产品同质化严重的情况下，企业不得不请明星来代言。那么问题就来了，按照新《广告法》的规定，邓超是不是先得买一台长虹CHIQ看看，觉得不错才能做代言。而且消费者如因长虹CHIQ虚假宣传造成损害的，很不幸，邓超就有可能成为这起损害赔偿案件的被告。所以邓超很担心。
如此，长虹的需求和邓超担心之间的矛盾就成为客户的需求，律师需要做的就是解决这个矛盾，如何解决这个矛盾呢？律师采用了“乾坤大挪移”的招数，来了个身份转化，将明星邓超转化为长虹雇员，圆满地解决了这个问题。
从产品设计的角度来说，这是一款很赞的法律产品！
法律关系—产品设计的基础
做过税务的朋友应该都熟悉“税务筹划”这个名字，简单地说“税务筹划”的目的是什么呢，就是在现有的税法框架下少缴税。那么税务筹划是如何来操作的呢？以职工个税为例，部分企业为职工做个税筹划，如把职工个人收入列入单位对职工的福利劳保支出，则职工的这部分收入就可以在单位经营成本中税前扣除。税务筹划的本质是什么呢？就是法律关系的转变，个人收入还是那么多，但直接发给职工的话，形成的是职工的劳动所得，需要扣缴个税；而作为企业的福利劳保支出，形成的法律关系是福利待遇关系，可以作为税前扣减。
从以上两个案例中，我们不难得出结论，法律产品设计的基础是法律关系，不同法律关系对同一案件事实的描述必然得出不同的结论，而不同的结论也必然产生不同的利益关系。而何种利益关系的选择应以客户的需求为导向。
目标：设计一款很cool的法律产品
Cool或者Fashion好像和严肃的法律不沾边，其实这也是一种误区，当然法律产品的颜值不可能很高，其永远都是以复杂的文本形式出现。但是一款法律产品同样可以很cool，这种cool来自于三个方面：1、省钱的体验，法律产品尤其是法律风险管理产品，其对立面是风险，而风险所带来的最大的危害莫过于经济的损失。比如两款投融资合同，涉及数千万元的标的。一款做了法律风险评估和修正，一款没有做，结果第二款合同条款出现疏漏，导致融资失败。这个时候，我们可以说这款法律风险评测产品很cool；2、交易的便捷。自去年以来，新三板受到不少企业的追捧。之所以众多企业选择新三板，原因很简单便捷的融资平台、准入门槛低。于是乎，新三板法律服务成为诸多律所的重点业务，经过律所的包装，不少企业实现了新三板的上市，获得了一个便捷的融资平台，这也是一种cool；3、粉丝效应。这两年，律师行业没有听说过无讼或者icourt的恐怕不多，无讼或者icourt已经成为部分律师生活的一部分，比如笔者几乎每天都会查看无讼阅读是否有什么消息的更新，或者和同事聊聊icourt的可视化课程、做做法律检索工作。也就是说这两款法律产品（法律新媒体、法律技术培训课程）产生了自己的粉丝群体，这应该是所有法律产品追求的最cool的效果吧！
当然，法律产品的设计远比笔者提到的复杂的多，但万变不离其宗，只要能抓住用户需求，以法律关系为设计导向，做一款可以让用户感到cool的产品，那么你就是一个优秀的法律产品经理！
招聘领域素有“金三银四”的说法，每年三月、四月是企业招聘、员工跳槽的黄金季。许是因为新年新气象，换个环境可以带来一年的好运。律师行业也不能免俗，趁着金三银四的黄金季，频频发布招聘信息，吸纳人才。对此笔者整理了一些律所的招聘信息，一起来看看律所招聘的正确姿势。
校园招聘（简称校招）
对于校招模式，企业普遍采用的是校园宣讲、推介会的招聘方式，一方面吸引合适的人才的加入，另一方面对企业本身也是一种品牌的宣传。而律所基于校园宣讲会、推介会成本过高、招聘人数有限的考虑，一般不会采用这种模式。但今年的招聘，以中伦“明日合伙人评选”和icourt“20万年薪招聘应届生”为代表的“招聘+品牌”模式打破了以往律所校招的清冷场面。
对比中伦和icourt的模式，我们不难发现其中的一些共通点：
1、网络招聘平台。中伦是和智合合作推出“明日合伙人评选大赛”，其招聘信息的发布渠道是中伦和智合的微信公号；icourt更是坚持以往公号宣传的传统，在icourt微信公号推出“iCourt校园招募：我们欣赏的，正是你的年轻”，其中以20万年薪的待遇尤为亮眼。
2、无限制招聘。两家的招聘信息中均对应聘者采用弹性的无限制招聘。中伦要求以“三件事”（图2）做自我展示，icourt的评选内容更是简化为三句话“自我驱动、极度自信、绝顶聪明 ”
这类无限制招聘可以最大限度吸引参与者，更好地实现品牌宣传的目的。不过凡事皆有利弊，由此必然带来海量的简历，同时对简历筛选人员提出了较高的要求，需要简历甄选人员可以从个性化的简历中找到适合的人才，无疑增加了简历筛选这一环节的工作量和难度。
从这两点我们不难看出：对律所来说，校招的宣传意义大于实际意义，多数是律所品牌推广的活动。不过这对参与新人来说未必是好事，新人从学校人到社会人的转变必然有一个阵痛期，这类校招模式模糊了阵痛期，也许并非有益之举。而且新人入职必然需要一定的培训支持和资源支持才能保证新人的快速融入和才能的发挥，不过通过公开资料，我们并没有看到这类信息。
内部推荐
人才市场有内部人才市场和外包人才市场之分，从内部推荐还是从外部选人往往是招聘决策的第一步。对此，我们可以借助人资管理中的人才供给评估模式做判定：
（摘自《破局-打造人才供应链》，北京联合出版社，54页）
律所的组织框架一般为三级组织，即主任-团队负责人-执行律师。多采用团队化的运作方式，是一种典型的三角型结构：
这类三角形结构主任及团队负责人相对稳定，主任、团队负责人比较稳固，执行律师流动性较强。而律所内部推荐也一般是从执行律师中选取。选取后的安置以分所负责人或者新团队负责人为主。由于专业化的障碍，对于新型业务，律所请倾向于外部招聘，这也符合内外部能力稀缺度、培养难度和市场准备度三个因素的考量。
社会招聘
对于社会招聘，多数律师是执行律师（实习律师、律师助理）层面的招聘。我们通过几个律所的招聘信息来看看其中的规律：
这三则招聘信息中，从招聘信息的布局来说，北京京平律师事务所的招聘信息更合乎规范。首先是高于行业平均水平的起薪，再者明确的任职要求，并强调律师在“征地拆迁业务中的从业经验”，最后是具体的岗位职责，以诉讼、谈判和法律咨询为主。而其他两则招聘信息，信息相对模糊，未能形成对潜在应聘人员的吸引力。不过天同、京都本身品牌影响力很强大，这应该也是其采取类似信息布局的原因吧！
一般来说，社会招聘是一项系统性的工作，需要从内部人才盘点、人才能力匹配、招聘信息发布、人才入职支持四个维度综合考虑。
通过内部人才盘点，了解律所内部组织架构、人员年龄结构、业绩分布、律所发展规划等多方面因素做人员缺口分析，了解律所需要的人员数量和能力要求；
人才能力匹配是在人才盘点的基础上对招聘人员的能力描述。做人才能力匹配需要结合律所本身的定位和业务发展需要来确定。如天同所致力于高端商事诉讼，其要求的人员必然是“从事商事诉讼和仲裁领域”的专业律师，对此可以通过裁判文书检索、行业内部调查做人员的前期筛选；京平所专注于土地征收及拆迁类案件，因此要求人员有“征地拆迁业务执业经验”。
同时人才能力匹配我们可以分为通用技能和特殊技能两类，对律师而言，通用技能可以通过为icourt律师技能罗盘做延伸：
通用技能的测评可以通过笔试、场景模拟、面试的方式做判定。特殊技能是基于律所定位和业务发展确定的，如天同的“商事和仲裁从业经验”，这一类评测可以通过过往裁判数据或者项目经验判断。
招聘信息发布需要考虑的招聘信息发布的渠道和范围，多数律所招聘信息的发布是通过其微信公众号，但如果微信公众号关注人数过少，招聘效果必然大打折扣。对此律所可以考虑无讼阅读、律新社、智合等法律新媒体发布招聘信息。
人才效用的发挥需要人员和资源两方面的支持，这也就是我们常说的“一流的人才+一流的组织才能做出一流的绩效”。对新入职人才需要做好律所文化融合、团队关系构建、业务项目衔接三个方面的工作，为新人发挥才能做后备保障。
以往的律所管理中，因其结构简单，律所的人力资源管理工作容易被忽略，但随着律所平台化、公司化趋势的发展，律所内部的人力资源管理工作必然会提上日程。本文也是笔者从律师+人力资源管理的角度重新审视律师行业的第一篇。后续会陆续推出系列文章，做律师+人力资源管理业务的探索。
做事先做人，人品的认可，积极主动。分享案源，增加办案技能：不会的案件，交于其他资深律师合办，双方分担利润，合作办案中，积极学习办案经验，弥补不足，快速成长（半工半学），放下身段，给其他律师干活（案卷归档），也可以学到知识。
同事合作、做事，利用网络平台真诚答疑。
前期不限专业多积累，在其中找到适合自我的专业方向。
信念、坚持、结合自身实际实时改变
执业之处，时间与金钱成本是必须的。
拿下自己的上级领导。年轻律师，不要伪装。凸显自己做工作的诚意，关注细节。
主动帮助客户，赢得客户的信任。主动、提前了解客户的实际问题。
英雄出少年 — 兼谈年轻律师的通病和业务开拓方法
一、律师界的“老炮儿”和“菜鸟”
我做律师已经有十几年了，从故乡到异乡，从县城到京城，从小所到现在所谓的“宇宙第一超级大所”，从实习律师到高级合伙人，从单打独斗到有了自己的团队。我从来不眼红一些名气比我大、挣得比我多、职位比我高的律师同行，因为我知道，要达到这样的高度，也不是特别难。我羡慕嫉妒的对象，就是在座的各位年轻律师，我是真的真的非常羡慕你们，嫉妒你们，恨你们。
因为我拥有的一切，年轻人迟早可以得到，甚至可以得到更多。而你们拥有的，我已经永远失去了。不管我怎样的努力，我都不可能再拥有它。你们拥有的年轻，是令人羡慕、却又无能为力的珍宝。各位同学一定要好好珍惜，好好利用这一段宝贵的青春时光，不要蹉跎了岁月，辜负了青春。只要年轻，一切都来得及。你们现在可能和前辈有一些差距，但时间可以弥补一切，你们很快就可以追上来，让我们望尘莫及。
因为这样，我才这么重视今天晚上的交流。五百人的微信群，五百名年轻律师，按照二八定律，在这个群里面，应该可以出现一百位优秀的律师。未来的几年，必将有若干大律师诞生在这个群里，甚至这个群里面，很有可能潜伏着未来的中国领导人，而那个时候，我们已经老了，白发苍苍，行动迟缓，思维迟钝，流着口水坐在电视机前面，看各位风采照人，所以我要重视你们，并帮助你们更好、更快地成长。
今天的主题，是“英雄出少年”。我认为，今后几年中国的大律师必然是年轻的律师，而不是像现在这样。现在的中国，一些大律师，似乎都是五十岁以上的律师，四十多岁能够称得上大律师的，并不太多。有些年轻律师比较焦虑，是不是还要熬很多年，才能达到这样的高度呢？
现在中国五六十岁的大律师们，也就是“老炮儿”们，在他们刚刚入行的时候，有很多的优越条件。二三十年前，中国的律师业刚刚恢复重建，律师们根本不需要为案源和收入发愁，也不需要去考虑营销。那个时候，法律的更新速度非常慢，律师的学习压力也很小。不像现在，每个月都有大量新的法律法规出台，如果是一、两个月没认真学习，马上就落伍了，就要闹笑话了。
在“老炮儿律师”的那个时代，案子相对比较多。律师遇上几个有影响力的大案子，是件容易的事情。他们中大多数人不需要多么的智慧，不需要多么的努力，这些有利的条件，就可以让他们完成资本的积累、知名度的积累和人脉的积累，从而成为大律师。但是时至今日，我们可以问一句：“廉颇老矣，尚能饭否？”除了极少数的优秀人才，“老炮儿律师”的体力精力还能不能跟上这个时代？还能不能适应律师业务的知识更新、专业细分？
我们放眼望去，这些老一辈的律师，还有几个人活跃在新的法律服务领域？有几个大律师，能够不依赖以年轻人为主的团队，独自一人战斗在第一线？“老炮儿律师”们现在只能吃老本，不可能开辟新的疆土，其中有很多人，马上就要退出律师江湖，只能作为律师事务所或律师团队的精神领袖，无法继续成为律师业务的标杆。
这些“老炮儿律师”们腾出来的空间，和他们力所不能及的业务领域，都是年轻律师大有可为之处。我们知道著名的“一万小时定律”，从平凡到卓越，只需要全身心投入某个专业领域一万小时，就可以成为这个领域的专家。如果我们从现在开始，每天十个小时，三年的时间就够了。如果算上实习期，还有之前准备司法考试的时间，以及在学校学习法律的时间，还用不了三年。从理论上来说，年轻律师完全有可能成为某个法律领域的专家。
年轻人成为大律师并不只是存在于理论上，在我身边也有很多这样的成功例子。这些成功的年轻律师，他们出道的时间非常短，却迅速崛起，脱颖而出，无论是业务收入还是知名度，都让人感觉到后生可畏。
从法律服务的新特点、新领域来看，年轻一代的律师完全有可能用几年的时间，通过自己的努力，再加上一些好运气，让自己成为大律师。这种可能性是完全存在的，大律师就在各位年轻的同学中间。
二、年轻律师的四大通病
刚才，我们说到了年轻人的优势和美好的前途。我们再来归纳一下，年轻律师身上有哪些共性的毛病？谁能够克服这些毛病，谁才能成为“二八定律”里面的“二”，如果不能克服它，那就只能是“八”。
这些年我带过的年轻助手有不少。他们的优点很明显，缺点也很突出。我们主要还是归纳一下这些年轻人身上共同的不足之处。
1、好高骛远，不切实际
我前几天发布了《写给女助理的一封信》，引起了律师同行的热议。其中谈到，这位女助理在刚刚入行的时候，就定下每年收入两千万的目标。我半天说不出话来，甚至感到自卑。因为我可能永远实现不了这个目标，想都不敢想。在我面前说过类似大话的年轻人还有很多。也许我当年刚刚入行的时候，也同样在老师、同事面前说过类似的大话，只不过想不起来而已。
我觉得，定下这样的目标，意义不太大。可能会让人家觉得你不知天高地厚，对自己的发展没有什么帮助。有梦想，当然是好的，万一实现了呢？但是梦想不一定要说出来，可以放在心里。
我们在这里所说的好高骛远，指的不是梦想，而是行动。你的梦想可以是未来中国的总统，但还是要从普通公民做起，而不是现在就把自己当成总统来摆谱。你的目标是成为中国著名的大律师，是专业领域的标杆，是年收入千万级的律师，但你现在还是要从小案子做起，从最简单、最枯燥的法律知识开始学习。在年轻的时候，我们没有资本去嫌弃那些工作辛苦、挣钱少的事，或者觉得某些业务太低端，学不到东西，不愿意去接触。这些都不是我们有资格、有资本去嫌弃的。
资本、知识、人脉的积累，是一个长期的过程，除非是官二代、富二代、律二代，否则，成长的阶段是无法超越的。有些年轻律师在起步的时候运气不错，尝到一些甜头，取得了一些不错的成绩，难免会忘乎所以，口气很大，给自己制定一些不现实的目标，一年之内要如何如何。每当我看到这些不切实际的想法，我的内心都很自卑，感觉到自己这些年白活了、白干了。
有些年轻律师，想在一、两年的时间内，把老律师五年、十年的走过的路，一口气走完。有这样的雄心壮志当然是好的，但我的建议仍然是，在刚起步的时候，不要给自己太大的压力。今年你挣了五十万，不要给自己定下明年挣两百万的目标，悠着一点，慢慢来。
2、安于现状，自甘平庸
这个问题正好是和上一个是相反的。有些年轻律师，非常低调、保守，不思进取、小富即安，害怕过那种有挑战性的生活。如果是女生，还可以理解，毕竟家庭生活可能要占用很大一部分的时间精力。如果是男生的话，我觉得胆子还可以再大一些。
有些年轻律师刚刚出道的时候，首选公司法务，因为收入比较稳定。还有年轻律师选择做授薪律师，虽然收入少一点，但不需要为案源发愁。还有一些年轻律师选择在法院或看守所门口的律师事务所执业，时间一长就满足于每年二三十万的收入，觉得这样也挺好。
当然，人各有志，自己过得舒服就好，不必强求。有些年轻律师刚入行的时候，一方面羡慕那些挣了大钱的律师同行，另一方面又希望自己一开始不要太困窘。犹豫半天之后，还是选择一份有稳定收入的工作。等到自己想出来闯，发现已经形成了惯性和惰性，很难脱离相对舒适的工作环境，很难接受外界的挑战和刺激。
我刚入行的时候，认识一位外地同行，是和我一批通过首届司法考试的朋友。他司法考试分数比我要高几分，也就是高出分数线60分左右。当时，我们大多数人在律师事务所实习是没有工资的，甚至有些人实习还要向律师事务所交钱。即使有的律师事务所给实习律师开工资，那也非常少。比如杭州，当时给律师助理的月薪是八百。
我这位朋友因为司法考试成绩优异，运气也比较好，遇到了一位赏识他的老律师。他去了成都一家律师事务所给主任做助理，月薪五千。杭州的月薪是八百，他是杭州律师助理的六倍，我们非常羡慕。十几年过去了，这位朋友还在给主任当助理，虽然已经正式执业了，但还是助理的性质。他的月薪由五千涨到了两万多，但我们这同一批司法考试的考友，现在大部分人的收入是他的几倍，甚至十几倍了。
他现在也很想出来，但是由于年龄不小了，重新开始已经没有了勇气。他这几年积攒的人脉、活动的圈子非常有限。要出来的话，一切都要从头开始，恐怕需要经过一番非常激烈的思想斗争。
经常有一些年轻朋友，在微博上给我发私信问我：过了司法考试之后，去做公务员还是做律师？做律师的话是做授薪律师还是自己单干？是去大所，还是去小所？……这样的问题回答起来很简单，主要看你想过一种怎样的生活，你对自己有没有信心？你愿不愿意去尝试挖掘自己的潜力，让自己的能量最大限度地释放？
在我看来，年轻的时候不去拼一下，真是太可惜了。就像我刚才谈到的那位朋友一样，等到你幡然悔悟的时候，可能已经没有精力和体力，或者家庭的负担太重了。
3、贪多浮躁，不够专注
有些年轻人的胃口很大，学习的劲头很足。他们每到周末，甚至工作日也请假，去听各种各样的讲座。他们什么都想学，什么都要去听一下。爱学习当然是一件好事，但是人的时间、精力毕竟是有限的。如果把年轻时代宝贵的时间铺得太开、摊得太薄，最终很有可能一事无成。
在北京这样的城市，有很多的免费讲座。比如点睛网经常有一些讲座，邀请专业领域有成就的律师、大牌律师过来给大家免费教学。就算是在一些小城市，现在互联网上的免费资源也有很多。我注意到这些年轻律师，什么讲座都去学、都去听，不考虑自己能不能消化。刑辩的听，房地产的也听，互联网金融的也听，新三板的也听，只要有课听，只要讲课老师有一点名气就过去听。
还有一些外地的年轻律师，我看着很佩服、很崇敬，也很心疼。他们非常好学，为了到北京来参加培训，不惜下血本，搭上路费、学费还有宝贵的时间。结果怎么样了？贪多嚼不烂。花了大量的时间，什么都没学到。说实话，这些年我还没看到过一个这么好学的年轻律师，什么都学的年轻律师，在业绩上有很大的发展，取得了什么好成绩。说实话，我没有看到过。
爱学习当然是好事，但我们还是要注意合理地分配时间。虽然年轻人有大把大把的、令我们羡慕的时间可以拿来挥霍，但还是要把这些宝贵的时间用来打好基础。好比是练武术，你连马步都扎不稳，就想学少林、武当，就想学轻功，学暗器，学刀法，学棍法，什么都想学。这怎么可能呢？这显然是浪费大好的时光啊。
我也主张年轻律师在刚刚入行的时候，不要过早地走专业化路线，对各个法律领域都有所接触和了解。但这些讲座大部分都不是基础知识讲座，而是针对已经有一定业务基础的律师开展的专门培训，都是达到了一定高度的。年轻律师听这样的课程会听得云里雾里，没有什么很大的收获。我们学习的目的是“学以致用”，学习了，没有实践的机会，这种学习也是一种浪费。
所以，我的建议是，我们在年轻时期，尽可能专注于某一两个领域，专注于做某一两件事情，不要把摊子铺得太大。我们慢慢来，逐步地提高，不要贪多，不要求全。
4、斤斤计较，格局不大
现在的年轻人大多数都是独生子女，在成长的过程中，万千宠爱集于一身，过于关注自己的感受，关注自身的权利。尤其是学习了法律之后，权利意识更加明显。在工作和生活中，在人际交往中，很容易就联系到法律，去和人较真，考虑公平、对等，有付出就要有回报，有约定就一定要遵守，等等。
这种观点当然是对的，但是很多时候，对的，不一定是最佳的。比如在公司里给老板打工，加班给加班费当然是天经地义。如果你向老板提出要加班费，老板肯定会给。但是，这样的员工在老板那里很难获得升职的机会。
律师之间经常会有与同行合作的机会。和同行开展合作，会涉及到利益的分配。可能在合作之初，大家商量了一个分配方案，但在实际工作过程中，因为情况变化，种种因素介入，工作量、工作难度会与之前预估的有所不同。按照之前的方案来分配利润可能不太合适。这个时候，律师之间容易出现利益冲突。我做律师这些年，看到不少律师之间的利益冲突。尤其是年轻律师，更容易出现这种情况。
有位律师刚到我们律师事务所的时候，缺乏案源，希望我能帮助。我答应了他，也建议他同时找别的律师合作，不要一棵树上吊死。他也找了其他律师合作。有一次，他来我办公室发牢骚，说是某个老律师的人品有严重问题，说话不算数。他说的那个律师我认识，就问他怎么回事。他说那个律师让他写一份法律意见书，刚开始的时候说好了，收到了律师费平分，但最后只给了他十分之一。
这位年轻律师为此感到非常愤怒，为此也跟那个老律师闹了点不愉快。我又去找那位老律师了解情况。老律师跟我说，这个年轻律师写的法律意见书，质量太差，他没采用，自己重新写过了。由于之前有约定，他觉得还是要给点钱，所以就给了十分之一。
我把了解到的情况跟这个年轻律师讲了。同时我又说：即使这个老律师真的说话不算数，你跟他闹掰了，又有什么好处呢？你在圈子里面是新人，这位老律师的朋友肯定比你多。你不跟这位老律师合作，你还想跟其他律师合作吧？如果他在其他律师面前说起你的种种不是，会给那些不了解你的人一种什么样的印象？人家哪还敢跟你合作啊？你作为新人，需要各个方面的帮助，我建议你还是好好思考一下。这位年轻律师觉得我说得挺有道理，最后主动去找那位老律师赔礼道歉。
这样的事例还有很多，简直是不可胜数。而且不仅发生在年轻律师和年轻律师，年轻律师和老律师之间，很多时候发生在老律师之间。为了一点利益，吵得不可开交，甚至拳脚相加，让人看得都心惊胆战。同事之间为了一点利益闹成这样，其他的同事肯定不敢与你合作。就算你有理，人家也怕你了。
所以，我给各位年轻朋友的建议是：我们做律师，尤其是年轻的时候，我们的格局一定要大，不要斤斤计较。因为年轻的时候我们一无所有，需要吸纳各个方面的资源，结交各个领域的朋友，获取大量的社会支持。如果我们斤斤计较、格局太小，只会把自己发展的空间挤压得很小，堵塞发展渠道。年轻的时候，只要饿不死，就无所谓吃点亏。好的口碑，远远胜过眼下一些小小的利益。
即便你现在很困难，这些利益在你看来是很大，也要尽可能地忍住，舍弃眼前的一些利益。即使不打算和这个人继续交往，你还要考虑到可能会引起外界对你的误会。为了蝇头小利，与同事同行争吵，确实对自己未来的发展是非常不利的。我们的目标是要挣很多很多的钱，是要成为大律师。大律师是不可能为这么一点小利益去损害自己的名誉的。
我们用了很大的篇幅来讲述年轻人身上的通病。当然，年轻人身上还会有其他的一些毛病，我们今后有机会可以再继续这个话题。大家可以对照检查一下自己，是不是也有这样的问题。我们尽可能去克服这些毛病，让自己更健康地成长，更受欢迎。
三、年轻律师开拓业务“四字诀”
关于开拓案源的话题，我在其他场合讲过很多，各位同学可以去搜索一下。今天我们从根本上归纳一下案源开拓的基本做法、基本原则。
京剧的基本功是“唱念做打”，中医讲究的是“望闻问切”，相声是“说学逗唱”。年轻律师在开拓案源方面，可以用哪四个字来归纳呢？我归纳了“笑吹秀串”四个字，英文简写是SBSV。下面我们从这四个字展开讨论。
1、第一个字：“笑”（Smile）
我在很多场合，都提到过“笑”对于年轻人，尤其是年轻律师的重要性。“爱笑的女生，运气不会坏”，这个是有道理的。我注意到一个很重要的规律：凡是爱笑的律师，业务都做得不错。即使是做助理，爱笑的助理，客户的评价都不会差，这些助理的收入也比一般人要高些。大家可以注意观察，是不是这么一回事。
关于“笑”的重要性，我说过很多、很多遍。这是很简单的道理，但是我们大多数年轻律师，做得并不好。所以我觉得需要一再地强调，不嫌麻烦，不怕重复。
笑，一定要笑。年轻律师面临的生活压力，可能比中老年人还要大。有些年轻律师也跟我说：易律师，你讲的这个道理我都懂，我也想笑，可是你要我笑得出来啊。我每天挤公交车、地铁，每天被老板骂，被当事人骂。还有丈母娘，天天逼着我买房买车，女朋友动不动找我吵架，说我加班多，不知道干啥去了。我是想笑，但是我笑出来估计比哭还要难看。臣妾做不到啊。
笑不出来，也得笑。笑，是传递出怎样的信息？乐观，自信，友善，礼貌。一天到晚哭丧着脸，上班跟上坟一样，谁见到你都觉得晦气。我们更愿意和阳光的人在一起工作，是因为这样可以带给我们好心情。我们工作压力也很大啊，看见一个愁眉苦脸的人在我面前，心情也会更糟糕。你愁眉苦脸，我也很难有好脸色给你看的。
当然了，实在笑不出来是可以理解的，但至少你别老是哭。我最怕别人在我面前哭，尤其是身边的助手。你说电视里、电影里，那些女主角，她们哭起来还说得过去，因为长得漂亮，长得漂亮的人哭起来也会让人怜香惜玉，但是我们长相都一般，你长得不好看，一哭就更丑了。如果你见我一次就哭一次，见我一次就哭一次，我心里都会想，你这是来拜访我的，还是来拜祭我的？是给我扫墓么？心情糟透了，我哪有心思跟你谈合作。
我们年轻人，在生活中、工作中，受了批评，受了天大的委屈，也不要愁眉苦脸，不要哭。要笑，要自己给自己找乐子。当然了，笑也是有技术含量的。如果在别人看来你的笑是冷笑、讥笑、嘲笑、奸笑，那就不太好了。所以，咱们别光傻笑，还得用语言来为我们的笑，做一个注脚，免得引起一些人的误会。
在开拓业务的过程中，笑容是我们的第一张名片。无论是与同事合作，还是向客户宣传自己，微笑是走向每个人心灵深处，并赢得信任和认可的最好方式。
很多时候，我们通过网络进行交流，如QQ、微信等。由于书面语言的单薄，可能会出现歧义，容易引起一些误会。如果在语言后缀加一个笑脸，表达和增强语言中的友善，效果可能会更好。
2、第二个字：“吹”（Brag）
我们说的这个“吹”，很难找到一个准确的英文单词表述，只好用“brag”来充当。我们谈的“吹”，不完全是吹牛的意思，主要是指：在一些场合，面对他人、公众的时候，敢说，敢于介绍自己，敢于亮出自己的肌肉、羽毛、优点。在一些场合，我们不要表现得过于沉闷，要善于活跃气氛，要去找话题。对于自己的能力，可以适度夸大，不要过于谦卑、保守。
律师这个职业，尤其是刚刚起步的年轻律师，不要太内向。律师是服务行业，要把自己推销出去，要把自己的服务介绍、推销给客户和朋友。如果过于保守，在说话方面过于谨慎，过于沉默，我们无法把自己推广、推销出去。也就是说，这个“吹”的着眼点并不是过度夸张，而是敢于表达、充满自信的意思。
我看到很多年轻律师网上的个人基本资料里，都在强调自己刚刚起步、是新律师、实习律师。这些同学很诚实、谦卑，这是一个很好的品质。但是从客户的角度，从合作的角度来看，这样的律师，给人缺乏自信的感觉。
我给各位年轻律师的朋友的建议就是，我们可以诚实、谦卑，但是我们的诚实、谦卑，没必要通过这种袒露自己缺陷、弱项的方式展示出来。这种方式，可能会让他人，尤其是自己的客户，丧失对自己的信心，也就丧失很多的发展机会。
我在对外介绍自己团队的年轻律师时，从来不说他们是我的助理，大多数时候说是我的合作伙伴。我团队有位律师，在向客户介绍自己时，说他是我的助理。事后被我狠狠批评了一顿。为什么这么没有自信？你要说你是我的助理，客户怎么相信你的工作能力？事实上，我从来也没有把团队里已经取得执业证的律师当成助理，最多也是跟客户说“我安排我的助手来处理一下这个事情”。助手和助理，虽然是一字之差，也还是有很大区别的。
那么，应该怎么“吹”呢？刚才谈到，年轻律师要敢于介绍自己。这种“吹”是有技巧的。不一定是要吹自己，有时候也要吹一下自己的团队、律所，或者自己身边的朋友、同事。吹吹他们，抬高别人也等于抬高自己。“吹”，有很多方法，很多技术含量在里面。
当然了，“吹”也要有分寸、适度，不要太过，不要低估身边群众的智商、经验。有个20来岁年轻律师，经常向人吹嘘自己看了三千本书。我听说后就较真了。我算是爱看书的人，我的阅读量比一般人大。我算了算，我离阅读三千本书还有很大差距。我有点不服气，认真算了一算，看一本书需要多少时间，看三千本书需要多少时间，加减乘除一算，就知道这是不可能的事情。
3、第三个字：“秀”（Show）
在谈到这个字的时候，我的脑海里会浮现出我的一位好朋友，也是我的同事。这个人在盈科体系内是无人不知，无人不晓的。
我的这位同事刚来到盈科的时候，也是默默无闻的。他之前是某一家企业的法务，来到盈科之后，很短的时间就打响了知名度，得到了大家的认可，业绩也获得了极大的提高。
这位律师就是我们盈科房地产部的主任，盈科全国房地产专业委员会的主任王龙兴律师。王龙兴律师在点睛网也有专门的课程，群里面有做房地产业务的律师，也许听过他讲的课。
王龙兴律师是我很好的朋友，在盈科这么大的律师事务所，全国有三四千律师，在北京就有五六百律师，加上行政团队有七八百人，能够做到无人不知、无人不晓，确实是一件不容易的事。
王龙兴律师是通过什么方式来得到大家的关注和认同的呢？盈科同事们都知道，他是通过自己的歌喉。一家大型律师事务所会有比较多的文体活动，比如年会、中秋晚会等。在这样的聚会中，我们的王龙兴律师经常会一展歌喉。如果他唱得好，可能给人的印象还不会太深，正是因为他唱得不是太好，而且又敢唱，表现十分夸张，引得哄堂大笑，这才引起了大家的注意，给同事们留下特别深刻的印象。大家通过歌声知道他的名字，然后又进一步了解到他的专业领域，一旦遇到房地产专业领域的问题，难免会立即想到他，这就给他创造了很多案源机会。
王龙兴律师是一个非常聪明的人，他其实也知道自己唱歌水平怎么样。我们对他的评价是，集专业能力和娱乐精神于一身。正是他有这种娱乐精神，所以敢于在不同的场合展示自己的歌喉。他这种乐观、积极的精神，感染了我们很多的律师，大家觉得和他在一起合作是一件很轻松、很愉悦的事情。
可能有的年轻朋友会说，并不是每个年轻律师都在盈科这种大所工作，有机会去展示自己的才艺。其实，在这个互联网时代，已经没有以前那种很明显的律所与律所之间的界限。整个律师行业相当于一个大的律师事务所，大家在里面都是可以交流的。
我们的秀，不一定是要秀我们自己歌喉，不一定是要去表演小品。我们的秀，可以是多种多样的。可以秀自己的文笔，很多律师在互联网上秀自己的思想，秀自己的文笔，也让他们赢得了很多的关注和赞誉。
一个非常著名的例子，就是陈有西律师。陈有西律师之所以能从浙江走向全国，非常重要的一个时间节点，就是在李庄案当中，陈有西律师秀出了自己的文笔，写了几篇长文。这几篇文章充分展示出陈有西律师精深的专业能力，引起了李庄家属以及所在律师事务所的关注。陈有西律师虽然工作繁忙，仍坚持笔耕不辍，写了大量的文章。这正是陈有西律师成为著名大律师的重要原因。
这个“秀”和前面的“吹”是连贯的、递进的关系。我们在敢于介绍自己的同时，要把自己的特长展示出来。我们可以归纳一下，自己身上到底有哪些可以拿出来秀的东西。
业务拓展一定要结合这个时代，互联网时代。刚才我们谈到，我们的这个时代和“老炮儿律师”他们所在的那个时代是不一样的。他们那个时候可以坐在办公室里，源源不断地就有业务过来，不需要在案源开拓方面花费很多脑筋。现在的时代，律师业务狼多肉少，大家为了争抢案源，打得头破血流。我们需要“八仙过海，各显神通”，把自己的特长秀出来，让公众、让同事知道你的名字，从而知道你的业务特长，知道你的人品。
现在这个时代，如果我们还是以宅男宅女的姿态来从事律师职业，要在业务方面取得突破性的进展，是不可能的事情。
我看见很多朋友在网络上做推广，烧钱是烧得很多的，但是这种网络推广的内容大同小异，无非是“受人之托忠人之事”这种没创意的宣传。这种宣传能够吸引到的只是比较低端的客户，而真正的高端客户，要对你做进一步的调查和了解。你不秀，客户怎么进一步了解你呢？
我刚刚入行的时候，是在一个小城市九江。当时没有微信，qq也用得少，流行上bbs，就是网站论坛。这种bbs，现在大多衰落了，除了少数的几家，比如天涯，猫扑。我刚入行的时候，论坛是非常火的。我当时经常上一家法律网站，就像现在大家在微信群里交流。
我当时不知羞耻地在这个论坛上，发表自己的实习感悟。哪怕一天就是写几行字。或者是参与到别人讨论的一个话题里，提出自己的一些观点。渐渐地，我的发言质量越来越高，渐渐地，我认识的朋友也越来越多了。我当时几乎是每到一个城市，都会有一些自己的朋友，同行，他们都会很热情地接待我，更别说是把案件介绍给我了。我从中收获巨大。
在一个群体里面，在互联网上，在这么一个时代，我们能秀什么？除了秀出自己的专业能力，秀出自己的才华，更重要的是，我们要秀出自己的真诚，秀出自己的人品，让大家了解你，能够被你的真诚所感染，人家愿意去和你进一步合作。事情交给你，他放心，他愿意结交你这个朋友。
无论是过去还是现在，无论是在互联网上，还是现实生活中，我的这些同事、朋友，包括以前的那些网友，我从他们那里得到了很多的帮助。我能够取得这样一些小小的成绩，我觉得绝大部分是来自于五湖四海的这些朋友，包括长辈的帮助和扶持。
在某个律师微信群里，我注意到一件有意思的事。一位年轻的女律师，每天都在坚持不懈地发红包，一天至少七八个红包。当然，年轻人也没有多少钱，红包点开都是一分钱，估计每次也就是发几毛钱。由于她每天坚持不懈在微信群里发红包，一来二去，大家就都认识她了，成了微信群里的名人，活跃分子。这也是一种独特的、有效果的“秀”的方式。
4、第四个字：“串”（Visit）
我曾经在盈科的分所讲过一堂课，叫做“年轻律师：年收入从零到一百万”。刚开始很多人认为我这个标题是耸人听闻。听完之后，他们都能得出结论：我没吹牛。
从零到一百万的年收入，“串”字可以解决这个问题。中国有很多的大型律师事务所，而且我刚才也提到了，现在这个时代，律所与律所之间的界限，跟以前相比已经模糊了很多。在大的律所里面还有很多律师团队，相当于小的律师事务所。律师之间的合作，并不局限在同一家律师事务所，也不完全是本地和外地律师合作，也不完全是不同专业领域律师的合作，也不完全是指老律师和年轻律师之间的合作。
合作无处不在。在一些大型律师事务所中，由于律师人数多，专业化程度高，合作的便利条件要更多一些。没有案源但是时间比较充裕的年轻律师，“串”字就显得尤为重要了。“串”可以挖掘无穷的宝藏。
理解“串”字的时候，我们必须认可一个前提，就是我们每个律师，无论是大律师还是小律师，老律师还是新律师，本身就是一个信息源，就是一个案源基地，案源集散中心，不同的无非是资源的多和少，信息量的大和小。
我们还需要明确一点。当代社会，律师的服务功能已经超出了法律业务领域。我们看到，不少律师的收入中有相当一部分的比例，来自信息服务。例如，为客户的项目寻找资金，为客户的资金寻找项目，这一方面的服务让很多律师获得了不菲的收入。
“串”字，指的就是信息的交换和对接。如果我们有比较多的时间，尤其是刚刚出道的年轻律师，为什么要在自己的工位上，托着腮苦思冥想，把自己封闭在办公室里玩游戏呢，我们为什么不能从自己的工位上走出来，从自己的办公室走出来，去串门，去拜访？不仅仅是在自己的律师事务所，我们可以全国各地走动，去拜访。
这样一“串”，信息的交流就变得很活跃，一些资源很有可能会对接上了。资源一旦对接上，产生的经济效益是非常巨大的，能量是非常惊人的。
我们在谈到业务开拓的时候，需要转换意识。凡是能为我们创造经济效益的信息，都可以把它视为案源。不要把案源的概念理解得太狭窄。案源必须是什么诉讼业务，或者跟法律相关等等。凡是能挣钱的、合法的，都是案源，都是我们的机会。
每个律师都是一张网。如果我们把这张网，以我为中心连起来，我从A律师这里了解到，他有哪些顾问单位，他这些顾问单位有一些什么样的需求，又从B律师那里知道，他有一些什么样的亲友，这些亲友在什么单位工作，有一些什么样的资源，我们从C律师那里知道，他客户手里有一个什么项目，正好遇到了难处。我们又从D律师那里掌握了一些什么信息。这些信息的对接、汇总就在你这儿。
我曾经讲到一个观点，作为律师，每天中午都应该请客吃饭，和不同的人在一起吃饭，不要只顾着自己叫盒饭吃，或者每天都固定和那么几个人吃饭。我们算一笔账，每天中午都和不同的人在一块吃饭，就算每顿饭都是你来请客，你花得了多少钱呢？
三五个人坐在一块儿吃饭，大概一般的费用也就是两三百块钱、三四百块钱。一年两百多个工作日，花费也无非是七八万块钱。
一年两百多个饭局，这一年我们会和四五百个人在一块吃饭。当然，我们肯定不是埋头苦吃。在吃饭的过程中，肯定会有一些语言的、情感方面的交流。中国人的吃饭，可以说比其他的方式更能够交流感情，更能获得情感上的认同。在饭局的过程中，会有很多的信息，很多的豪言壮语。这两百多顿饭的价值是巨大的，创造出的经济效益，必然远远超过那一点饭钱。
通过这样的讲解，大家应该能理解“串”字的精髓。有很多我没有讲到的地方，可以举一反三去理解。对于边远、偏僻小城市的年轻律师，这个“串”字，可能需要走得更远一些，不仅是停留在律师同行这个层面，还可以走出自己所在的城市，到其他的城市去交流。
各位年轻朋友，关于年轻律师开拓业务的四字诀：“笑吹秀串”，我已经讲完了。律师开拓业务，有很多途径和方法。我们不去谈那些具体的操作层面，“笑吹秀串”四个字展开来，会有很多操作的具体办法，我相信各位同学，能够去把它们落在实处。
用一首打油诗来归纳一下这四个字，以及我对各位年轻朋友的期许。那就是：
这首诗还是比较押韵的。谢谢大家。
律师处理法律咨询的四个正确姿势
最近，微信朋友圈流传起关于法律咨询的文章，比如《转给当事人：如何有效地咨询律师》、《在微信上向律师咨询法律问题的正确姿势》。笔者的朋友圈多是法律人，看到这两篇文章肯定大呼“深得吾心”，认为文章说出了广大深受咨询之苦的律师心声。但笔者看到这两篇文章，首先想到的是法律咨询中谁占主导，律师还是当事人？再深入一步，律师如何去管理咨询业务、管理咨询客户？
首先说说咨询对象。咨询的对象一般可以分为三种：一种是客户单位的咨询，这类咨询是律师服务的一部分，虽然无法拒绝，但可以纳入咨询管理流程；二是非客户咨询。非客户或通过熟人介绍、或通过网络、电话方式向律师咨询法律问题，对此类客户的咨询，初入行律师一般不会拒绝，但一般收获的是失望，这类咨询对象的客户转化率很低，多数是寻求免费法律服务的投机者；三是同业咨询。随着法律服务行业的细分，律师之间的交流咨询也日益增多，以律师为主的交流社群也日益发展。对此类咨询对象，笔者的观点是适度提供免费咨询服务。原因在于咨询本身也是一种交流的过程，而且通过社群的发酵，咨询问题多转变为社群讨论，这种社群讨论对参与各方业务能力的提升都是有所助益的。
再说说咨询收费问题。我国的律师咨询业务除少数律所外尚未形成系统的法律咨询计价服务。对律师来说，最大的成本就是时间。而咨询过程肯定占据律师的工作时间，所以咨询收费理所应当。但咨询收费的障碍是客户的接受度，非客户咨询对象和同业咨询暂且不予考虑，对这两个咨询对象均可以明确表示收费，但对客户单位的咨询就得视情况而定。一般而言，作为顾问单位是按照整体收费，咨询项目是作为顾问服务的内容之一。如此计价方式，必然导致客户将咨询作为附加服务过度消费。对此咨询的过度消费，笔者建议设定咨询业务流程。
咨询业务流程的设定，以笔者所在legalrisk法律风险管理团队为例。legalrisk团队开发出基于tower平台的E咨询服务流程。E咨询服务是在团队过往数据的基础上，将法律咨询分为咨询表单填写（按照4W原则梳理咨询事实，who、what、when、where）-----人员对接（由团队分部人员负责企业人员对接）-------利益检索------出具可视化方案书-------方案审核--------出具咨询法律意见书。通过E咨询六步流程，可以实现咨询问题的梳理和咨询的客户管理，一方面让咨询业务流程化、专业化，另一方面也通过咨询系统留存了咨询信息，筛选了有效客户，提升了律师咨询的工作效率。
最后是对咨询理念的转变，将咨询做成一项增值业务。随着互联网+法律概念的深入，法律服务行业必然经过互联网的改造，而这种改造的核心是紧贴客户，能够更好地了解客户的法律服务需求。对此，笔者认为从日常的咨询中梳理客户需求无疑是一个很好的切入点。法律服务业务可以分为诉讼和非诉两种，而非诉业务中占时间比比较大的无疑是咨询业务。对律师而言，咨询业务收益低、时间占比大、风险成本高；而对客户而言，日常的法律服务却以这种咨询服务最为常见。如此，律师和客户之间对咨询业务的态度就存在一个认识鸿沟，其结果必然导致律师对咨询不厌其烦，而客户对咨询孜孜不倦。
那么如何化解，笔者的建议是转换思路，把咨询做成一项增值业务。比如我们legalrisk法律风险管理团队，通过E咨询流程的设定，就会在E咨询系统留存大量客户咨询数据，团队按年度会对这些数据进行汇总分析，形成《legalrisk客户咨询年度数据分析报告》，并将《分析报告》反馈客户，形成咨询数据基础上的法律增值服务。
咨询对律师而言小而多，但对客户来说很关键。一份好的咨询意见书可以规避一场诉讼、避免一场纠纷。所以对律师来说，咨询业务的重点不在于应付投机咨询者或者要求客户做好咨询律师的正确姿势，而应以自身的咨询主导地位，设定咨询流程，引导客户合理咨询，并注意收集咨询数据，真真正正地将咨询做成一项增值业务。
Swot法律案情分析
案情简介：
职工甲系某外服公司员工，后经外服公司派遣至A公司工作，岗位为IT主管。2014年11月A公司工作地点变动，要求甲某去新工作地点上班，并补贴300元交通费用，甲某拒绝到新工作地点工作，并仍然回原地点。A公司遂以旷工为由，将甲某退回外服公司，而后外服公司以严重违反规章制度为由解除与甲某的劳动关系。
甲某诉至仲裁部门，要求确认外服公司的解除行为违法，并赔付违法解除的赔偿金，且要求A公司承担连带责任。仲裁部门经审理认为，A公司的调岗行为合法，甲某旷工的事实成立，驳回了甲某的仲裁请求。甲某不服仲裁裁决，上诉至法院，主张A公司不仅存在工作地点变动，且存在调岗调薪的情形，故甲某拒绝公司工作地点变动的情况合理，外服公司解除行为违法，法院对此予以支持，认定外服公司解除行为违法，要求外服公司承担违法解除的赔偿金责任。
SWOT分析说明
Swot分析法也被称为强弱危机分析法，通过四个维度即S（strengths优势）、W（weaknesses劣势）、O（opportunities机会）、T（threats威胁）作出通盘考虑，实现决策的最优化。Swot分析法的四个维度可以分为两个层面，即内部层面SW（优势与劣势），外部层面OT（机会与威胁）。
SWOT案情分析
首先对该案件进行内部层面的分析，即SW优劣势分析；
S分析：
优势1、A公司作为用工单位，在该诉讼中不承担违法解除的赔偿责任，该责任的主体为作为劳务派遣方的外服公司；
优势2、本案最大的争议焦点为工作地点的变更，对此我们将新工作地点与原工作地点、新工作地点与职工住所、原工作地点与职工做所做成区域图，并计算出住所至新工作地点的通行费用、时间和住所至原工作地点的通行费用、时间对比图，让裁判者相信工作地点的变更并未给职工生活造成任何不便。
优势3、A公司本身有考勤制度，并通过内部邮件系统向职工公示。其中考勤制度规定“连续旷工3天的构成严重违反规章制度”，而甲某的考勤系统显示，甲某已连续旷工3天。
W分析：
劣势1:A公司与外服订立的劳务派遣协议中约定“如A公司以严重违章退回派遣员工，外服公司以严重违章解除的，经认定为违法解除，则A公司需向外服公司支付相当于违法解除赔偿金的违约金”，该条款的存在导致外服公司消极应对该诉讼。于外服公司而言，本案的胜败与否对其利益均不会造成损失，如败诉，表面上虽然是外服公司承担违法解除的赔偿责任，实质上仍然是A公司承担此部分赔偿。
对此劣势，建议通过长期合作的利益格局，积极和外服公司沟通，取得外服公司的配合态度。
劣势2:本案中除工作地点变更之外，甲某的岗位名称也发生变化，由IT经理变更为网络业务经理，且该变更未有书面协商一致的文件，存在证据不足的情况。依据《劳动合同法》第三十五条，岗位的变更需要满足协商一致和书面形式两个要件，这两个要件存在欠缺。
对此劣势，因案件的主要诉求是外服公司解除行为的合法与否，对案件中员工主张的岗位变更主张从其与员工旷工事实无关联的角度论述，借此予以规避。同时因岗位名称变化，但岗位职责未变化，从这个角度主张岗位未发生变化。
劣势3:与岗位变更相同，本案中甲某还主张工作地点变动后其薪资发生变化，并以薪资变化为由作为其拒绝到新工作地点上班的事由，这也是一审法院认定甲某拒绝道新工作地点上班合法的主要原因。
对此劣势，因关系一审判决的正确与否和二审改判的几率，对此建议谨慎应对。从“变化”角度论述，变化包括两种方式，一是增加，二是减少，对此建议A公司梳理甲某的工资发放表，以通知甲某工作地点变更的时间为节点，制作节点前后甲某的薪资对比表，以此证明甲某的薪资是否变化。对此梳理后，发现甲某的薪资并未有变化，因此可以以此证据，向二审法院主张一审事实认定错误。
同时主张薪资的变更与否和甲某旷工之间没有因果关系，假定薪资发生变更，甲某也不能因此旷工，这两者之间不构成因果关系。
其次，从案件的外部情形考虑，外部的主体包括三方：甲某、外服公司、上诉法院，对此三方分别做OT（机会与威胁）分析。
甲 某
外服公司
上诉法院
Swot对比分析
Swot分析的目的在于三个方面，即利用优势和外部机会、减少和消除外来威胁、弥补主要劣势（引用史宇航博士观点），在对swot因素分析的基础上必须做出因素的对比，并在因素对比的基础上，寻求解决方案，实现swot分析的三个目的。
经过swot分析之后，笔者建议A公司按照分析框架准备相关的上诉材料。应该说swot分析并未是什么创新方式，而是一种诉讼思路的引导方式，以swot分析引导思维方式，进而以思维方式创新法律业务。正如笔者一直强调的“以技术驱动思维，以思维创新法律”，新型技术与传统法律业务的融合才是法律发展的未来思路。
律师如何深耕专业化
工匠精神源起于德国，确实符合德国人严谨、实务、精致的作风。之后又经日本寿司之神小野二郎的传承而为国人所接受。律师行业更是不断提出要具备工匠精神，做精品化案件。但说实话，在律师这个行业，工匠精神被说得多，但用得少，沦为对外宣传的一个噱头。原因无他：业工匠精神所要求的极致，必然会带来不计成本和不断更迭的后果。
举个简单例子，iphone设计之初为防止触屏划痕，提出采用玻璃屏幕。但实际上众多手机生产商一直不愿意使用玻璃屏幕，因为玻璃屏幕需要精确的切割和打磨，达到标准的难度非常之大，且成本远高于塑料屏幕。如果基于成本考量，塑料屏幕是必然选择。但苹果产品的极致精神决定了其必然采用工艺复杂、价格高昂的玻璃屏幕。而在极致精神的背后，我们看到的是iphone的高价以及高额的利润，足以保证极致精神的发挥。
反观律师行业，以诉讼业务为例，诉讼业务必然受制于诉讼费的经济成本和法院结案的时间成本限制，而这两类成本均不是律师所能控制。同时，诉讼案件受到证据约束，证据的收集、还原必然受到很大的限制，甚至有些律师基于成本的考量，会要求当事人自行收集证据，而后根据当事人自己提供的“有限证据”制定诉讼方案。成本、证据的双重约束下，案件诉讼的质量必然受到影响。所谓诉讼业务的工匠精神，仅仅只是通过可视化、通过诉讼策略把案件做的认真点。
在法律服务市场，引入工匠精神需要考虑三个先决条件：
首先，工匠精神仅适合“小而美”的精品律所。这类精品律所依托本身的资源已经解决了案源的问题，可以在众多的案源中择其一二，精致加工。这就好比寿司之神首先做的第一项工作就是选择精致食材，这是寿司完美口感的基本保证。试想一个律所或者团队对案源、业务尚未到“筛粗取精”的境界，而是来者不拒，不加筛选，以“数量求收益”，在有限的人力成本下，如何能保证作出精品业务？比如笔者朋友圈中经常出现的，一天排三个、四个开庭的律师，我们还敢指望每个庭审都做的精致吗？
再者，工匠精神也意味着极致的专业化。寿司之神如果去做生鱼片，恐怕不一定比得上一个熟练的生鱼师傅。而反观我国律师界，专业化的律所或者团队还远不是主流。这一方面源于律师行业业务资源的聚集效应，知名的律所或者律所聚集了大量的业务，导致其他律师尤其是新入职律师无法拿到足够的业务，而无足够的业务支撑，律师理性的选择就是“万金油”而非专业化；另一方面是律师工作流程化尚未形成。部分以专业化标榜的律师团队，也仅仅是某一业务领域做的多点，但对这一业务领域的运作未能形成流程化体系，也无法实现团队内部的协作，仍然采用“单兵作战”的传统运作方式，更妄谈根据领域业务特点研发出专业化产品。
最后工匠精神需要律师行业内外部协同的支撑。还是以apple公司为例，所有的iPhone都包含着数百个零件，在海外生产的零件估计占总数的90%。高科技半导体来自德国和台湾，内存来自韩国和日本，显示屏和电路板来自韩国和台湾，芯片组来自欧洲，稀有金属来自非洲和亚洲，组装的地点则是中国。iPhone的生产不是apple一家完成的，而是全球供应链协同的结果。而律师内部的协同尚未形成，所谓的法律业务外包限于客户管理、外包匹配等因素尚未形成。如果没有律师行业内部的专业化分工和行业内外部协同，必然难以出现iphone级的法律产品。
追求法律行业的工匠精神，可以说路途漫漫，但我们很欣喜地看到以无讼、律派巨匠为代表的一批法律人已经开始了法律工匠的实践，未来的法律工匠不会只是遥远的梦想。
从明星代言的转变看法律产品的设计思维
今年9月1日，我们迎来了“史上最严”新《广告法》。不过说实话，新《广告法》对我们普通人来说无非就是广告内容少点，在广告期间多插播点电视剧。但对明星来说，就有点苦不堪言了。原因在于新《广告法》中的两条规定：
第三十八条 广告代言人在广告中对商品、服务作推荐、证明，应当依据事实，符合本法和有关法律、行政法规规定，并不得为其未使用过的商品或者未接受过的服务作推荐、证明。 不得利用不满十周岁的未成年人作为广告代言人。 第五十六条 关系消费者生命健康的商品或者服务的虚假广告，造成消费者损害的，其广告经营者、广告发布者、广告代言人应当与广告主承担连带责任。 前款规定以外的商品或者服务的虚假广告，造成消费者损害的，其广告经营者、广告发布者、广告代言人，明知或者应知广告虚假仍设计、制作、代理、发布或者作推荐、证明的，应当与广告主承担连带责任。
说实话，这两条对明星来说确实有点严苛。明星收入的很大一部分来源于代言或者广告宣传，但如今新《广告法》规定明星代言不但需要亲自试用，而且因虚假广告造成损害的需要和广告主一起承担连带责任。举个很简单地例子，霸王洗发水如今必须成龙大哥亲自用过才能作广告推荐。这不是要命吗！
但下面这条消息，让我看到中国法律产品设计的力度：
邓超出任长虹CHIQ产品经理一职，参与CHIQ产品的设计和研发。于是乎，明星邓超摇身一变成为长虹公司的员工。那么接下来，邓超为长虹CHIQ产品鼓吹呐喊就成为其工作职责的一部分，其与长虹由之前的广告主与代言人的承揽合同关系转变为用人单位与职工的劳动合同关系。假定长虹（这是假定）的产品涉及虚假广告问题，造成他人损害的，那么很简单了，这个损害赔偿责任是企业行为，而非“职工”邓超个人行为，与“职工”邓超没有一毛钱的关系！
也许一些有道德洁癖的人会从新《广告法》的立法目的角度来否定这一做法，也有人会谴责这一做法是在打法律的擦边球。笔者无意对此做道德的评判，仅从法律产品设计的角度谈谈自己的看法。
用户需求、用户需求、用户需求
重要的事情说三遍，法律产品设计的第一要旨永远是用户需求。从本质上来说，法律服务和所谓的按摩服务、修脚服务没有什么两样，都是为了满足用户需求而存在的，只不过法律服务收费更高、要求更高而已。而做法律服务设计的核心就是满足用户需求。
比如上述新《广告法》的例子，新《广告法》的实行对传统的明星代言模式造成了障碍，但不请明星代言行不行？显然在市场竞争激烈、产品同质化严重的情况下，企业不得不请明星来代言。那么问题就来了，按照新《广告法》的规定，邓超是不是先得买一台长虹CHIQ看看，觉得不错才能做代言。而且消费者如因长虹CHIQ虚假宣传造成损害的，很不幸，邓超就有可能成为这起损害赔偿案件的被告。所以邓超很担心。
如此，长虹的需求和邓超担心之间的矛盾就成为客户的需求，律师需要做的就是解决这个矛盾，如何解决这个矛盾呢？律师采用了“乾坤大挪移”的招数，来了个身份转化，将明星邓超转化为长虹雇员，圆满地解决了这个问题。
从产品设计的角度来说，这是一款很赞的法律产品！
法律关系—产品设计的基础
做过税务的朋友应该都熟悉“税务筹划”这个名字，简单地说“税务筹划”的目的是什么呢，就是在现有的税法框架下少缴税。那么税务筹划是如何来操作的呢？以职工个税为例，部分企业为职工做个税筹划，如把职工个人收入列入单位对职工的福利劳保支出，则职工的这部分收入就可以在单位经营成本中税前扣除。税务筹划的本质是什么呢？就是法律关系的转变，个人收入还是那么多，但直接发给职工的话，形成的是职工的劳动所得，需要扣缴个税；而作为企业的福利劳保支出，形成的法律关系是福利待遇关系，可以作为税前扣减。
从以上两个案例中，我们不难得出结论，法律产品设计的基础是法律关系，不同法律关系对同一案件事实的描述必然得出不同的结论，而不同的结论也必然产生不同的利益关系。而何种利益关系的选择应以客户的需求为导向。
目标：设计一款很cool的法律产品
Cool或者Fashion好像和严肃的法律不沾边，其实这也是一种误区，当然法律产品的颜值不可能很高，其永远都是以复杂的文本形式出现。但是一款法律产品同样可以很cool，这种cool来自于三个方面：1、省钱的体验，法律产品尤其是法律风险管理产品，其对立面是风险，而风险所带来的最大的危害莫过于经济的损失。比如两款投融资合同，涉及数千万元的标的。一款做了法律风险评估和修正，一款没有做，结果第二款合同条款出现疏漏，导致融资失败。这个时候，我们可以说这款法律风险评测产品很cool；2、交易的便捷。自去年以来，新三板受到不少企业的追捧。之所以众多企业选择新三板，原因很简单便捷的融资平台、准入门槛低。于是乎，新三板法律服务成为诸多律所的重点业务，经过律所的包装，不少企业实现了新三板的上市，获得了一个便捷的融资平台，这也是一种cool；3、粉丝效应。这两年，律师行业没有听说过无讼或者icourt的恐怕不多，无讼或者icourt已经成为部分律师生活的一部分，比如笔者几乎每天都会查看无讼阅读是否有什么消息的更新，或者和同事聊聊icourt的可视化课程、做做法律检索工作。也就是说这两款法律产品（法律新媒体、法律技术培训课程）产生了自己的粉丝群体，这应该是所有法律产品追求的最cool的效果吧！
当然，法律产品的设计远比笔者提到的复杂的多，但万变不离其宗，只要能抓住用户需求，以法律关系为设计导向，做一款可以让用户感到cool的产品，那么你就是一个优秀的法律产品经理！
律师事务所招聘的正确姿势
招聘领域素有“金三银四”的说法，每年三月、四月是企业招聘、员工跳槽的黄金季。许是因为新年新气象，换个环境可以带来一年的好运。律师行业也不能免俗，趁着金三银四的黄金季，频频发布招聘信息，吸纳人才。对此笔者整理了一些律所的招聘信息，一起来看看律所招聘的正确姿势。
校园招聘（简称校招）
对于校招模式，企业普遍采用的是校园宣讲、推介会的招聘方式，一方面吸引合适的人才的加入，另一方面对企业本身也是一种品牌的宣传。而律所基于校园宣讲会、推介会成本过高、招聘人数有限的考虑，一般不会采用这种模式。但今年的招聘，以中伦“明日合伙人评选”和icourt“20万年薪招聘应届生”为代表的“招聘+品牌”模式打破了以往律所校招的清冷场面。
对比中伦和icourt的模式，我们不难发现其中的一些共通点：
1、网络招聘平台。中伦是和智合合作推出“明日合伙人评选大赛”，其招聘信息的发布渠道是中伦和智合的微信公号；icourt更是坚持以往公号宣传的传统，在icourt微信公号推出“iCourt校园招募：我们欣赏的，正是你的年轻”，其中以20万年薪的待遇尤为亮眼。
2、无限制招聘。两家的招聘信息中均对应聘者采用弹性的无限制招聘。中伦要求以“三件事”（图2）做自我展示，icourt的评选内容更是简化为三句话“自我驱动、极度自信、绝顶聪明 ”
这类无限制招聘可以最大限度吸引参与者，更好地实现品牌宣传的目的。不过凡事皆有利弊，由此必然带来海量的简历，同时对简历筛选人员提出了较高的要求，需要简历甄选人员可以从个性化的简历中找到适合的人才，无疑增加了简历筛选这一环节的工作量和难度。
从这两点我们不难看出：对律所来说，校招的宣传意义大于实际意义，多数是律所品牌推广的活动。不过这对参与新人来说未必是好事，新人从学校人到社会人的转变必然有一个阵痛期，这类校招模式模糊了阵痛期，也许并非有益之举。而且新人入职必然需要一定的培训支持和资源支持才能保证新人的快速融入和才能的发挥，不过通过公开资料，我们并没有看到这类信息。
内部推荐
人才市场有内部人才市场和外包人才市场之分，从内部推荐还是从外部选人往往是招聘决策的第一步。对此，我们可以借助人资管理中的人才供给评估模式做判定：
（摘自《破局-打造人才供应链》，北京联合出版社，54页）
律所的组织框架一般为三级组织，即主任-团队负责人-执行律师。多采用团队化的运作方式，是一种典型的三角型结构：
这类三角形结构主任及团队负责人相对稳定，主任、团队负责人比较稳固，执行律师流动性较强。而律所内部推荐也一般是从执行律师中选取。选取后的安置以分所负责人或者新团队负责人为主。由于专业化的障碍，对于新型业务，律所请倾向于外部招聘，这也符合内外部能力稀缺度、培养难度和市场准备度三个因素的考量。
社会招聘
对于社会招聘，多数律师是执行律师（实习律师、律师助理）层面的招聘。我们通过几个律所的招聘信息来看看其中的规律：
这三则招聘信息中，从招聘信息的布局来说，北京京平律师事务所的招聘信息更合乎规范。首先是高于行业平均水平的起薪，再者明确的任职要求，并强调律师在“征地拆迁业务中的从业经验”，最后是具体的岗位职责，以诉讼、谈判和法律咨询为主。而其他两则招聘信息，信息相对模糊，未能形成对潜在应聘人员的吸引力。不过天同、京都本身品牌影响力很强大，这应该也是其采取类似信息布局的原因吧！
一般来说，社会招聘是一项系统性的工作，需要从内部人才盘点、人才能力匹配、招聘信息发布、人才入职支持四个维度综合考虑。
通过内部人才盘点，了解律所内部组织架构、人员年龄结构、业绩分布、律所发展规划等多方面因素做人员缺口分析，了解律所需要的人员数量和能力要求；
人才能力匹配是在人才盘点的基础上对招聘人员的能力描述。做人才能力匹配需要结合律所本身的定位和业务发展需要来确定。如天同所致力于高端商事诉讼，其要求的人员必然是“从事商事诉讼和仲裁领域”的专业律师，对此可以通过裁判文书检索、行业内部调查做人员的前期筛选；京平所专注于土地征收及拆迁类案件，因此要求人员有“征地拆迁业务执业经验”。
同时人才能力匹配我们可以分为通用技能和特殊技能两类，对律师而言，通用技能可以通过为icourt律师技能罗盘做延伸：
通用技能的测评可以通过笔试、场景模拟、面试的方式做判定。特殊技能是基于律所定位和业务发展确定的，如天同的“商事和仲裁从业经验”，这一类评测可以通过过往裁判数据或者项目经验判断。
招聘信息发布需要考虑的招聘信息发布的渠道和范围，多数律所招聘信息的发布是通过其微信公众号，但如果微信公众号关注人数过少，招聘效果必然大打折扣。对此律所可以考虑无讼阅读、律新社、智合等法律新媒体发布招聘信息。
人才效用的发挥需要人员和资源两方面的支持，这也就是我们常说的“一流的人才+一流的组织才能做出一流的绩效”。对新入职人才需要做好律所文化融合、团队关系构建、业务项目衔接三个方面的工作，为新人发挥才能做后备保障。
以往的律所管理中，因其结构简单，律所的人力资源管理工作容易被忽略，但随着律所平台化、公司化趋势的发展，律所内部的人力资源管理工作必然会提上日程。本文也是笔者从律师+人力资源管理的角度重新审视律师行业的第一篇。后续会陆续推出系列文章，做律师+人力资源管理业务的探索。
做事先做人，人品的认可，积极主动。分享案源，增加办案技能：不会的案件，交于其他资深律师合办，双方分担利润，合作办案中，积极学习办案经验，弥补不足，快速成长（半工半学），放下身段，给其他律师干活（案卷归档），也可以学到知识。
同事合作、做事，利用网络平台真诚答疑。
前期不限专业多积累，在其中找到适合自我的专业方向。
信念、坚持、结合自身实际实时改变
执业之处，时间与金钱成本是必须的。
拿下自己的上级领导。年轻律师，不要伪装。凸显自己做工作的诚意，关注细节。
主动帮助客户，赢得客户的信任。主动、提前了解客户的实际问题。